退伍军人自主创业 1
1 融水县独秀峰汽车修理厂
创业计划书
目 录
一、 计划摘要 …………………………………………………1-7
二、 独秀峰修理厂介绍 …………………………………………7-8
三、 战略规划 …………………………………………………8-9
四、 创业组织结构………………………………………………9-11
五、 市场分析及预测 …………………………………………11-15
六、 汽修行业现状及营销计划…………………………………15-21
七、 财务规划……………………………………………………21-26
八、 风险假定与退出机制………………………………………26-29
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2 一、计划摘要
在当前创新能力及大力发展经济的背景下，我们以“退伍军人自强不息精神”为指导、“创业、创新、服务大众”为理念，充分利用现有资源进行市场分析、开展调查研究，结合我厂实际情况制作出本次的参赛项目“独秀峰汽车修理厂创业计划书”。
1、融水县独秀峰汽车修理厂简介。独秀峰汽车修理厂创始人及法人代表谭缤微，男，1986年9月出生，2005年12月入伍，2013年12月退出现役，回到地方后经过半年多市场调查后创办该厂，独秀峰汽车修理厂位于融水县玉华东路2号，居于县城中心，人流量、车流量大，交通极为便利，修理厂占地面积约1700平方米，车辆维修区与美容区均为楼房室内，喷漆修复区与停车场在钢架棚内，厂内共有员工17人，总经理1人，厂长1人，其中车辆美容（洗车）部员工3人，美容部组长1人；车辆维修部5人；喷漆部3人；财务1人；出纳兼收银员1人，客户经理1人。配备迷彩服为我厂工作人员工作服装，同时能够更加直观地展示“退伍创业军工品质企”的企业形象。
2、独秀峰汽车修理厂业务范围。作为新创办的汽车修理厂，我们定位为一站式服务，服务范围囊括了传统的车辆美容类：洗车、抛光打蜡、镀膜、封釉、贴膜、定制真皮座椅、导航加装等项目，车辆维修保养类：配件更换、机油更换、钣金修复喷漆、底盘及电路维修、电脑解码、四轮定位；车辆服务拓展类：车辆保险代办、车辆代检、二手车买卖及过户、车辆违章处理代办等综合业务。
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3 3、市场概貌及创办时间。融水县位于广西北部，成立于1952年，是全国最早成立、广西唯一的苗族自治县，全县面积4638平方公里，距离柳州市108公里，融水县下辖20个乡镇，拥有人口51万人，其中县城人口约11万人，乡镇约40万人。县城及周边拥有小汽车约1.5万辆，乡镇拥有小汽车约2万辆；有车辆则有车辆需要修理，汽车修理厂拥有较为广阔的市场空间，由于距离柳州市相对柳江县、柳城县、鹿寨县几个县来说，融水县较远，客户自行购买汽车配件较少，这也给我们汽车修理行业提供了部分的利润空间。到2014年6月，在县城拥有大中型汽车修理厂5家，小型洗车、汽车美容店42家；从各个汽车修理厂及汽车美容店的装修方式发现，大部分厂、店的场地均为简易房子加上钢架结构的模式开设厂、店，结构单一，多数服务质量不够好，县城内尚未有一家大型室内及综合一站式服务的汽车维修、美容的机构，经过一年多的市场调查，于2014年6月创建团队自行创业，开设一家室内汽车修理、美容一站式服务的修理厂，把客户体验服务作为亮点来抓，推好体验服务，抓好维修保养服务，做好维修售后服务，进一步转变为修车而修车的观念，把我们的服务理念贯穿整个维修过程，更要把我们的服务延伸到维修保养后，确保进店维修的客户群体不流失。
当前的客户观念在不断改变，对车辆的维修保养质及美容的质量要求逐年提高，品牌效应也对客户的选择性有一定的影响，在创办融水县独秀峰汽车修理厂之前，我们团队结合创始人退伍军人创业为起点，以打造军工品质为品牌，力争树立正面品牌效应，定位好自己的
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4 品牌为服务开拓市场提供了有利的条件。创业初期我们以融水县为主要的目标市场，让消费者更加直观了解我们的服务，以建立我们自己的品牌优势，计划在形成自己的品牌和模式后在乡镇发展分厂，把县一级的服务扩大化、网状化、立体化，在后期发展壮大后可以向其他县份进军，同时在适当的时间进入市一级的市场，利用一体化的市场需求获得规模竞争优势。
4、管理结构及运营初期营销策略。创建独秀峰汽车修理厂的时候采用直线型的组织结构，由董事成员负责全局规划与总体决策；总经理负责协调各个部门之间的分工合作。初期的创业团队都是各汽车维修、美容专业的人员，大家各司其职，都具有相关领域的专业知识，且优势互补，厂里有3名维修技师从4S 店加入我们团队，工作年限分别为5年、3年、1年，厂里借助技师在4S 店工作经验，进一步提升我们各方面技术力量和管理水平。我们厂将采用“目标管理、集体决策”的制度来保证客户服务质量，并且注重品牌形象，同时吸引优秀人才加盟，不断完善和创新。作为一个新建的修理厂，如何在开始的时候不断吸引客户是关键，建厂前我们在县城及各乡镇制作宣传海报、横幅，利用团队成员朋友圈加大宣传力度，还在县城电视台、各路口大屏幕滚动播放宣传，通过各种方式的宣传，为开门试业迎接第一批客户打下坚实基础。通过分析汽车维修市场规律，大部分客户从接触新的修理厂之前都需要经过几个步骤，一是听说，听说包括听朋友聊天说到和所做的宣传；二是路过看看，客户觉得听说不错可能就会借某次机会过去看看；三是体验试试。客户如果看看觉得不错，那就会
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5 进厂体验试试，所以抓住客户的体验服务相当重要。作为一家汽车一站式服务为目标的企业，在刚刚起步阶段，我们重点从洗车部抓起。试业之初我们分步骤推出三个吸引客户的活动，第一个活动是“从试业开始的一个月时间免费洗车”，推出这个活动原因一是从厂里角度来看洗车成本低，很容易就吸引到大批体验的客户，二是从客户的角度来看，免费洗车觉得不用掏钱也可以洗车，那客户肯定会来体验一番。洗车的客户到店洗车后，我们重点抓好员工给客户服务好，休息好的体验模式，每一辆车的清洗抹布我们单独配套装袋并按颜色分类，灰色用于外部的擦拭清洗，红色用于车辆内部擦拭，绿色用于玻璃擦拭，蓝色大抹布用于可最后车身外部擦拭，擦拭和清洗过后的抹布统一分类清洗消毒后再封装，确保每一辆车都是一套经过清洗消毒过的用具。车辆清洗后由洗车部一名组长检查完是否有遗漏或不到位的地方，发现了第一时间处理，争取每一部车辆清洗后客户满意，再交车给客户，把洗车工作流程做到程序化和标准化，客户体验洗车后会逐步变成洗车的常客，无形中增加一部分固定的客户群体。第二个活动是“1元进店体验免费更换指定机油（限额50名）”，活动当天按车辆入厂先后顺序进行更换机油，满额为止。开展这个活动主要是拉拢人气，让客户体验到我们所做的每一项检查和保养都认真细致，更是把我们按4S 店的标准和流程直观展现给客户。一个服务类的企业做得最好的宣传就是让客户本身说你好，从活动开展后电话回访情况来看，50名客户一致认可我们的服务质量，超出我们预计的宣传效果。第三个活动是针对我们修理厂喷漆部“500元体验价全车喷漆大优惠（限
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6 额20名）”，此活动开展时分为网上预约（5名）、朋友圈转发获点赞100次（5名）与实体店随机抽取车主姓名（10名），由于部分车主时间安排问题，厂里协调决定可放宽时限，在半年内到我厂全车喷漆者为有效期。经过这个活动，我们把最好的服务、过硬的质量、更高的标准、规范的程序全部展现出来，从而获得了较好的宣传效果，为下一步的发展提供了坚实的基础。
5、财务数据简析发展状况及下步发展方向资金需求情况。作为一个新建立的修理厂，董事成员统一思想并做好决策，从最初投资120万到营业一年的时间，预测总体亏损约15万元，利用一年时间打开市场，进一步完善各项管理制度，预计亏损约15万元仍在可控范围内，面对一年来的发展状况各董事成员及我们的团队仍是信心满满。根据财务一年的总体数据来看，收入情况：全年总收入为819665.72元。支出情况：总支出843135.03元。全年支出高于收入23469.31元，按此数据来看建厂一年亏损2.34693万元，亏损情况在建厂前的预测之中，同时也远低于建厂之初预测亏损的15万元左右，创业第一年未能实现创收团队也并不气馁，我们知道创业路上的艰难，知道一路走来会布满荆棘，但我们继续传承退伍军人自强不息的精神，敢想敢做敢拼，我们还有更多的成长空间。通过分析一年以来的财务数据，各部门收入情况基本正常，确保了建厂以后正常运行。通过对一年以来的财务数据进行分析发现，还未实现盈利的主要原因在于业务量仍不够，拓展类的项目收入不高，与保险公司尚未有定点挂钩，尚未真正的把我们的优势发挥出来。下一步我们针对分析出来的问题进行逐一
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7 解决，主要解决一下几个方面：一把拓展类业务进一步融入到车辆美容、维修服务体系之中，特别是将车辆代检和处理违章发挥出来，增强客户对我们团队看到依赖程度。二是抓好与保险公司的联合，做好客户购买保险后保险公司送车返修的工作。团队对于客户购买保险制定了较为详细的计划，为吸引客户在我厂购买保险打下坚实基础。吸引客户购买保险的主要优惠如下：（1）购买强险客户我厂赠送价值2000元礼包，礼包包括：价值150元机油1瓶，价值50元机油滤清器一个，价值300元洗车卡2张，价值300元全车抛光1次，价值200元车辆单面板喷漆贷金卷1张，价值500元的独秀峰汽车修理厂会员卡一张；（2）购买商业险达2200元的客户我厂赠送价值3110元礼包：价值380元机油1瓶，价值50元机油滤清1个，300元洗车卡2张，价值300元全车抛光一次，价值200元车辆单面板喷漆代金卷2张，价值160元名牌雨刮一副，价值40元雨刮水一瓶，价值100元水箱宝2瓶，价值380元发动机养护品引擎金刚1支，价值500元的独秀峰汽车修理厂会员卡一张；（3）购买商业险达3000元的客户赠送价值3410元的礼包，礼包包含：价值380元机油1瓶，价值50元的机油滤清一个，300元洗车卡2张，价值300元的全车抛光1次，价值200元的车辆单面板喷漆代金卷3张，价值160元名牌雨刮一副，价值40元雨刮水1瓶，价值380元的发动机养护品引擎金刚1支，价值500元独秀峰汽车修理厂会员卡一张。（4）购买商业保险达3500元或大于3500元的客户，除了全年免费洗车、全年免费保养以外还附送： 300元的全车抛光1次，价值200元的车辆单面板喷漆代金卷3张，价值
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8 160元名牌雨刮一副，价值40元雨刮水1瓶，价值380元的发动机养护品引擎金刚1支，价值500元独秀峰汽车修理厂会员卡一张。会员卡具有车辆24小时免费施救，平时维修享受8.8折优惠。团队通过推出这种大幅度的优惠活动来吸引潜在的客户，客户只要通过我们购买了保险就会成为我们固定的客源，同时给予保险公司的保费也会逐步提高，进一步获得保险公司更多车辆的返厂返修率，达到最终盈利的目的。为更好的发展，需要20-50万的资金对厂区及分厂进行小规模的布局以及增加1辆事故施救车，使总厂及分厂的形象、管理更加规范化。
二、独秀峰汽车修理厂介绍
1、主营服务；我们定位为车辆一站式服务，服务范围囊括了传统的车辆美容类：洗车、抛光打蜡、镀膜、封釉、贴膜、定制真皮座椅、导航加装等项目；车辆维修保养类：配件更换、机油更换、钣金修复喷漆、底盘及电路维修、电脑解码、四轮定位；车辆服务拓展类：车辆保险代办、车辆代检、二手车买卖及过户、车辆违章处理等综合业务。
2、竞争优势。2014年起，经过半年多的市场调查以及选址，2014年11月团队人员开始分工负责装修及设臵场地、购买设备，同时办理各类证照，共计投资120万元，2015年1月正式试业。建厂后我们主要突出军工品质、服务至上，以品质保证、完善服务体系、融入科技创新为突破口，在竞争激烈的传统汽车修理行业突出重围，占领市场的制高点，直至成为县城汽车修理行业的领航者。2015年7月，柳州
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9 市军分区参谋长、融水县武装部、融水县民政局等单位领导到我们厂看望退伍军人创业情况，并表示希望能把我厂作为退伍军人创业的典型和示范来推介。
三、战略规划
随着人们日常生活水平逐步提高，汽车保有量也随之提升，汽车修理厂虽然作为传统型项目，但也是因为汽车行业而衍生出的一个极为重要的产业，支持和大力发展这种传统型技术产业，也顺应时代发展的潮流。我们团队决定投身汽车服务行业，致力打造汽车服务行业中的“军工品质”，在创业探索的过程中我们团队将进一步将现有的基础加以创新，我们将利用网络技术作为平台，将单个的客户资源作为服务对象，在网络基础允许的条件下，利用网络对客户的车辆故障进行远程检查，以便我们更加快速、更加精确排除故障，同时逐步发展乡镇分厂，把服务形成点，以点带面形成服务的网络化，进一步提高处理客户车辆故障的效率。建厂一年来，我们在融水县的乡镇已经发展了5个分厂，计划3年内建成分厂15个，把服务覆盖绝大部分乡镇；利用第一个创业5年计划探索出传统汽车修理厂生存与发展模式，以县城为中心向乡下拓展分厂业务，将创新思路融入传统，力争用第一个5年计划探索出如工业生产中的流水线。如第一个5年计划获得成功，第二个5年计划将发展融水县周边县城市场，继续以某个县城作为中心，实行步步为营战略逐步发展乡镇分厂业务，利用融水县市场的管理模式和成功经验复制到其他县城的市场中。作为一名退伍军人自主创业的同时也可以带动一部分人解决就业问题，维持社会稳定和
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10 谐发展。
四、独秀峰汽车修理厂组织结构
2、各负责人简介
（1）董事会成员
谭缤微，男，1986年9月出生，融水县人，大专学历，党员，独秀峰汽车修理厂法人代表。2005年12月入伍2013年12月退伍，从军8年，历任战士、班长、教练班长。现任独秀峰汽车修理厂董事会成员兼总经理职务。
钟贻建，男，1986年6月出生，融水县洞头镇人，大专学历，独秀峰汽车修理厂股东。
吴明建，男，1987年3月出生，融水县杆洞乡人，从事汽修行业11年，现任独秀峰汽车修理厂厂长。
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11 （二）部门职责
董事成员：决定各部门经理人选，控制公司财权，并且决定公司的发
展方向和经营方针
总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的
人选，协调各部门之间关系
维修部：负责进厂车辆维修工作
财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投
资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工
作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况
并规划下年财务工作。具体工作安排如下：
1. 对总公司对外投资的可行性研究和进行成本效益评价
2. 目标利润管理，制定标准成本
3. 资金筹集管理，收入利润及分配管理成本费用管理
4. 编制分析财务报表，并对前景做出预测，提供下期利润目
标。
业务部：组织人员负责接待每天的顾客，为其提供优质的服务并定期
对客户进行电话回访。
四、市场分析及预测
市场分析：优势
1、我厂针对汽车修理行业所提供的服务体系更加广泛及完善。作为一站式服务的服务平台，把服务进一步细致化才能增加市场竞争力。
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12 细致化到根据客户要求提供上门提车送车服务，由于传统的洗车、维修方式，车主一般需要开车到店里去，而现在只要车主打一个电话，我们就会派人上门来进行提车，这种上提车送车服务可以为车主减少了很多不必要的麻烦。
2、打造军工品质更应抓好处理车辆故障的质量，做到接车有程序，修车有汇报，交车有回访。重点抓住客户心理，要求员工多与客户换位考虑问题，只有这样才能打造军工品质，才能逐步向县城汽车修理行业领航者目标前行。
3、具有较为优越的地理位置。我们厂位于县城中心，交通便利。位于县城中心虽也有其他的汽车修理及美容店，都是小型的门店，没有大中型的企业，多数的大中型汽车修理厂位于县城周边。优越的地理位臵为我们初期运营和发展提供了更为有利的条件。
市场分析：劣势
1、新建的修理厂知名度不够高，积攒的客户资源不够多。由于知名度不够高，仍需要一批资金作为宣传费用。
2、创业运营起步期，各项管理制度仍然不够完善，在运营过程
中靠摸索封堵各方面漏洞所需时间长，对快速发展有一定的影响。
对市场的预测
1、随着社会的进步，时代的发展，未来汽车产量会不断增大。直至2014年6月底，全县民用汽车拥有量保守估计为4万辆，总而言之，
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13 融水县的汽车服务行业市场巨大，而且与其他行业相比同样具发展潜力；
2、在目前就业难的情况下，国家对技术创新项目的鼓励政策相继出台，并且给予自主创业的人一部分资金鼓励其发展，外部政策环境相当宽松，价值潜力巨大；
3、车辆维修、美容为服务性行业，随着时代和观念的改变，同样的消费，完整、舒心、高品质的服务链必定会是消费者的首选，爱车如爱人的理念将会是大势所趋；
发展中存在的威胁：
1、市场威胁：在公司建立初期，如果不能让消费者认可车辆一站式服务方式的优势所在，则在未来很长一段时间内难以开拓市场，更加难以进一步发展。
2、潜在竞争者威胁：由于车辆不断增多，车辆美容、维修门槛低，小店面所需资金不多，在未来可能会有潜在的竞争者争夺车辆服务市场，造成我们的利润下降。
同行业竞争分析
在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以融水县当地汽车服务行业的竞争情况作一分析：
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14 客户 市场竞争对手 群体、优势、劣势
客户流向趋势图
当地现有竞争对手
在当地主要竞争对手是传统型大中型规模修理厂，目前融水县城内的传统车辆服务市场占据着相当大的份额，由于传统型大中型规模修理厂存在时间长，积攒有一定量的客户资源，大多数客户对此也也形成了一种习惯性的认可。零散的维修或美容店面在县城各个街区不同分布，大多数零散店面总体来看交通相对便利，这对很大一部分散客是最大的吸引，也是其拥有的一项较为突出的优势，单个零散的小
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15 店面难以对我们这种新型新建的中大型汽车服务机构构成威胁，但由于零散的小店面较多，从总体的市场份额来看，零散店面也占据了一定的市场份额，来自于零散的车辆维修、美容小店威胁不容忽视，星星之火可以燎原。传统型大中型规模修理厂模式已经深入人心，按当地市场比例测算，大中型规模汽车修理厂拥有约60% 的客户，零散客户为约30%，4S 店约10%。作为新建立的汽车修理厂，即使其管理、品质、服务、地理位臵等优势明显，但是要想在短时间内占据一定量的市场份额恐怕还需要一段时间。从客户的流向趋势图来看，我们作为建立一站式汽车服务创新型修理厂仍然拥有较强的优势，从现在客户对品质和服务追求的角度上看，我们优势更为明显。当我们以中大型修理厂类型进驻到市场，我们以独有的强大宣传、优越的军工品质、贴心的人性服务，在短时间内会拥有一批属于自己的客户，客户群体也将会随着时间流逝而增长，并且我们团队最大的优势就是首先将目标市场瞄准了乡镇，以县城为中心将服务辐射到乡镇，从效率上看我们占有绝对优势，从发展乡镇客户来弥补我们与传统型大中型汽车修理厂的差距，同时也是如何在竞争激烈的市场中站稳脚跟的另一途径。当有竞争者也开始抢占乡镇市场的时候，相信我们已经拥有较为成熟的管理体系和模式，而当其他竞争者意识到的时候我们已经抢占了大部分乡镇市场，届时将会有源源不断的客户进入到我们的服务体系之中，市场占有率也会源源不断地提高。扎实做好县城内的一站式服务中心同时逐步建立好乡镇服务站，待时机成熟之时便可向其他县城辐射，以同样的模式攻占汽车服务市场，最终形成一条完整的服务体系。
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16 潜在竞争对手
由于汽车数量逐年提高，出现潜在的竞争对手也属于正常。相对于传统大中型修理厂来说，我们曾经也是他们潜在的对手。如同“你在桥下看风景，看风景的人在楼上看你。明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦。”这首诗一样，别人的出现不一定是坏事，关键看自己如何应对这种潜在的竞争。我们的出现成为了别人的竞争对手，当潜在竞争对手的出现时也同样成为了我们的竞争对手。我们所需要做的不是去预防去打压对手，而是不断更新维修技术，不断完善自己的服务体系才能在当前激烈的竞争中成为领航者，才能真正的做到“一直被模仿，从未被超越。”对竞争对手的应对策略：要时时关注竞争对手，注意其市场营销策略、价格、分析对手的优势所在以及劣势所在，并针对其劣势采取相应的进攻策略。
对客户的应对策略：
A、尊重客户，经常与客户接触，及时了解客户的意向及不满
B、认真对待客户提出的意见，及时处理客户所需
C、提高服务质量、服务态度
五、汽车维修行业总体现状及独秀峰汽车修理厂营销计划 第一、汽车维修行业现状
1、行业特点
2016年国家对公车进行改革后，私家车成为主要维修保养主体，需求向快速化，专业化发展。对于汽车维修行业来说，过硬的维修技术是吸引客户的亮点。
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17 2、行业发展状况
随着汽车消费结构的变化和消费者消费理念的成熟，车后市场呈现出巨大的发展潜力和美好的前景。汽车维修行业正朝着专业分工、横向联合作业的方向迈进。
3、行业存在问题
缺少核心技术、产品质量及服务意识淡薄。许多修理厂维修检测设备性能不稳，维修技术水品落后，服务缺乏规范和标准。技术人员文化素质偏低，行业管理力度不够，学校教育存在知识和技能盲点，企业缺少系统员工培训。
4、车主汽车保养习惯
近十年来，根据保养手册定期保养的车主占比，从2010年-2012年的83.8%上涨到2013至今的90.8%，而觉得车有问题才去保养的占比逐年下降，目前仅为3.9%。车主们对车的保养意识也在逐年增加，坏了才去修理的观念正在被人们淘汰。现在新车和高端车用户群超过70%的用户都会选择4S 店保养汽车，但是4S 店高额的配件价格以及工时费也令不少私家车主瞄准正规有信誉的大型汽修厂来养护汽车。
第二、独秀峰汽车修理厂营销计划
1、客户满意度调查
总所周知，直接作为营销运作的是客户满意度调查，这种调查不再是简单的收集资料、数据，而是一种与客户互动沟通的一种方式，调
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19 3、商业模式
对于类似我们新建综合性维修厂来说，由于拥有的客户资源不够多，知名度还不够高，我们必须整理概括一套自己的模式，通过模仿连锁模式快速壮大我们的规模，我们在县城发展的同时也注重乡镇分厂的建设，不断形成更大区域专业汽车维修品牌。
4、进一步强化我们军工品质的品牌化经营
首先是建立完善的品牌识别系统。包括经营理念识别、行为规范识别。理念识别不光是提炼标语口号，而是充分体现在内部和与外部特别是客户的沟通交往之中。行为规范不能流于形式和书面的流程或条例，需要在作业过程中完全落实；特别是客户满意服务规范，要在每一个细微之处表现到位，重要的地方要做到让客户喜出望外。视觉识别除了基本的要求我外，主要是符合目标客户的认知习惯和审美情趣，具有高端的气质和文化品位。
其次是创建领先的行业标准。目前我我们刚刚建厂一年，各项机制还不够成熟，各种标准都有待设立，针对汽车服务市场来说，目前打的都是专业为品牌，遇到这样的绝佳机会我们将利用一切资源打好手中军工品质的牌子。我们相信树立品牌并不是什么难事，只要具备长期远光和规范化意识，有对自身运作进行持续评估和量化管理的文化氛围，自己对客户承诺的标准建立起来了，也就是同时创建了行业标准。如果实际运作中，自己的标准低于竞争对手，那么就加速改进并
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20 超越。在确定自己的标准领先以后，就需要将这些内容要全面、清晰、巧妙地传达给目标客户。
第三是加强公关营销。直接的目的是树立“退伍军人自主创业”良好的公共形象，优化厂区的经营环境，有利于危机发生后品牌形象重塑。公关方面除了符合行业要求和职业道德要求外，最主要的是参与公益事业，一年来我们厂加入了县里的“青年创业协会”，对需要捐款捐物的活动我们积极参与其中。计划2016年还将自行组织一些有爱心的客户到边远山区的几所小学进行捐款捐物。有计划地利用自身资源或与媒体合作，为周边公众、组织和目标客户免费提供诸如此类的服务。在公关过程中，行为要高调，自我表扬要低调，因为现代人越来越反感冒用公益之名的广告活动，功利性明显或产生反效果。
第四是会员制营销
对于我们发展的的前期，需要的是快速扩大市场占有率，目标是吸引潜在客户购买服务；中期成长阶段，需要吸引潜在客户和维护现有客户；成熟期业务能力处于饱和状态，会员制营销目标则转向现有客户维护，根据2/8定律，挖掘20%贡献最大客户群的价值，维护客户忠诚。通过会员制计划及其活动的积极作用，提高我们军工品质品牌和退伍军人自主创业的正面形象；通过特别的促销、销售或其它活动，将客户吸引到厂里，从而增加客户需求服务的次数；通过让客户将我们军工品质铭记在心来增加我们品牌的推广率；折扣、个性服务、联合优惠、优先权、增值服务等，可以对客户提供的利益多种多样。而
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21 最能吸引客户的利益，是客户心目中的价值最大化利益。因此，有效的会员制营销，不是盲目或跟风提供利益，而是要根据目标客户特征及其调研分析，设计更加具有我们汽车一站式服务特色和价值感的利益回报。会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，我们针对会员制已经建立一个长期、详尽的财务预算计划，内容包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。
第五是整合营销传播
单一营销传播方式效果是有限的，销售和品牌形象的梳理，需要持续的整合营销传播。
根据县城的实际情况我们在2016年要做好整合营销的传播
1、车体广告和站台广告
在县城内即使你不乘坐公交车，走在马路上你依然无法逃脱公交车广告投放的洗脑，他们来回的穿梭于城市的街道，受众也是十分庞大的一群，这就是车体广告。车体广告我们计划偏向与维修保养类的专业化广告，往往就是一些目标客户开车跟着公交车走，会获得较好的广告效果。而站台广告则会传达一些参加公益活动等广告，让人应接不暇，眼花缭乱，混淆大众视觉的同时引起受众的关注。
2、投放媒体
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22 进一步加大对网络、社区电梯、社区停车场、社区广告牌、自媒体投放力度。原因是成本小、本地化、到达率高，从而较快的获得知名度。
第六是以促销活动带动宣传推广
促销活动以会员卡销售为抓手进行，开业前预订优惠套餐，庆日优惠套餐、突发事件优惠套餐、公益性优惠套餐等等，节日稀疏的月份创造话题开展活动，刺激目标客户加入会员，并到厂体验从而获得客户的宣传推广，宣传推广是一种营销传播方式，同时也是一种主要的客源渠道，是一个创业初期主要的招徕客户的方式，我们需要长期坚持和维护。
七、独秀峰汽车修理厂财务规划
（一）建厂前运营第一年预计亏损15万元
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上图：预计资产负债表
上图：预测生产销售情况表
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上图：预测现金流量表
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（二）运营一年实际盈亏表
上图：营业一年实际资产负债表
上图：营业一年盈亏明细表
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26 （三）融资计划及使用计划
1、融资10万：用于场地进一步规范扩建，提高形象及档次，补充部
分维修工具及设备；
2、融资20万：用于硬化停车场地、搭建停车场上钢架棚便于快速发
展；
3、融资30万：购买一辆二手施救车，使得救援更及时，获得更多利
润；
4、融资40万：购买一辆二手施救车，使得救援更及时，获得更多利
润同时建设厂区每一处生产细节；
5、融资50万：打造县城中心区域形象最佳的车辆一站式服务中心，
把服务站、点建立到乡镇和县城内有发展前景的小
区，提高竞争力的扩大化和细致化。
每个创业项目不会一开始就只赚钱不亏本，我们也不例外，所以需要一个循序渐进的过程，生意有风险，投资需谨慎！
八、风险假定与退出机制
价格的正确设定我们这个新型服务能否被市场所接受的最关键因素，价格的高低直接影响其收益额。偏低的价格可以吸引客户，但是将会面临巨大的盈亏不平衡风险。偏高的价格即使优势再明显也难以被消费者所接纳，并且还会导致潜在的竞争者加入，争夺市场份额，以致达不到预期的收益份额，面临着退出市场的风险。
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（一）存在的风险
外部风险
一是新型一站式服务汽车修理厂能否快速的被消费者认可的风险；
二是随着汽车保有量不断增加，市场利润潜力巨大，存在大量竞争者的加入；
三是高新创新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；
四是由于我们厂区位于融水县独秀峰山脚下，难以预测的地质灾害存在一定的风险；
内部风险
一是内部人员的管理及利益分配性造成选择上的模糊与困难； 二是竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；
三是风险新技术推广策略和服务策略的不确定。
（二）退出机制
生意有风险投资需谨慎！！
生意场上犹如股市，存在一定的风险。当你决定投资的时候就面临了两种情况：一是投资前期你看不到市场存在的发展空间选择退出，一个决定就取决你今后的方向；二是投资前期你已经预见性地看到市
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28 场的前景，当你决定投资做的时候就不会过多的犹豫，往往就是一种心态就决定了你的成就。
回想起刚刚从部队退伍后的迷茫心境，自己与社会脱节了的感受，不知道自己退伍回到地方以后能做什么、会做什么，在部队每天机械式的生活，曾经所练就的军事技能在地方上发挥不出作用，就如同参加高考落榜的感受一样，不知道何去何从，更多的是无奈和彷徨。2013年12月，当我脱下了军装乘车回到市里的那天，我从市里背着行囊毅然徒步回县城报到，选择徒步是给自己的军旅生涯画上一个圆满的句号，也是面对新挑战的开始，路在脚下只是敢不敢走而，既然退伍了就要以高昂的姿态迎接新的挑战，不管前方多少困难一定有办法克服。回地方后我摆过地摊，做过零工，考过公务员，当过司机，进过公司，到最后还是决定自行创业，选择好了一个项目大胆去做，我不断努力，从未停下学习的脚步。创业是艰辛的，从部队回地方创业后才发现，曾经所谓对退伍军人的优惠或帮扶的政策基本上没有，（除了一个5万元的贴息贷款和同等条件优先录取政策以外），八年青春给了军队，回地方创业却没有得到任何的帮扶，没有任何的政策倾斜和优惠，有时想想感觉是一种悲哀。我希望有一天，我能真正的把我退伍创业的项目做好、做大、做强，把实业覆盖到全市各乡镇，真正地打造出“退伍军人自主创业，缔造汽修行业军工品质和领航者”，更希望有一天我有能力去帮助指导从部队退伍的军人自主创业，或者为退伍军人提供更为广阔的平台让他们去发挥，让为国家和军队奉献过青春的他们退伍后不再像当初的我一样彷徨无助。作为一名退伍军人，既然选择从
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29 服役了八年的部队退伍回乡创业，我坚信自己的信念，更坚信自己的梦想会成功，因为曾经挺着胸膛目视前方，每一个正步都踢得稳如磐石，每一步我走得堂堂正正。
当我把这份计划书做到结尾的时候，我很想给投资者和评委们一个完整的结尾，一个按计划书模板式的结尾，但是也许我真的给不了，因为我不能对不能预知的东西承诺什么，因为我自己从来未想过给自己一个退出机制，就如同我曾经在部队时的想法一样，既然上了战场就从未想过自己活着下来，哪怕拼尽全力，哪怕流尽最后一滴血也不后悔，如今我所想的是我所做的，我所做的是我不能做失败的，哪怕我失败了，我一无所有，至少我无愧于心，无愧于我努力的过程！
退伍军人自主创业 1
1 融水县独秀峰汽车修理厂
创业计划书
目 录
一、 计划摘要 …………………………………………………1-7
二、 独秀峰修理厂介绍 …………………………………………7-8
三、 战略规划 …………………………………………………8-9
四、 创业组织结构………………………………………………9-11
五、 市场分析及预测 …………………………………………11-15
六、 汽修行业现状及营销计划…………………………………15-21
七、 财务规划……………………………………………………21-26
八、 风险假定与退出机制………………………………………26-29
退伍军人自主创业 2
2 一、计划摘要
在当前创新能力及大力发展经济的背景下，我们以“退伍军人自强不息精神”为指导、“创业、创新、服务大众”为理念，充分利用现有资源进行市场分析、开展调查研究，结合我厂实际情况制作出本次的参赛项目“独秀峰汽车修理厂创业计划书”。
1、融水县独秀峰汽车修理厂简介。独秀峰汽车修理厂创始人及法人代表谭缤微，男，1986年9月出生，2005年12月入伍，2013年12月退出现役，回到地方后经过半年多市场调查后创办该厂，独秀峰汽车修理厂位于融水县玉华东路2号，居于县城中心，人流量、车流量大，交通极为便利，修理厂占地面积约1700平方米，车辆维修区与美容区均为楼房室内，喷漆修复区与停车场在钢架棚内，厂内共有员工17人，总经理1人，厂长1人，其中车辆美容（洗车）部员工3人，美容部组长1人；车辆维修部5人；喷漆部3人；财务1人；出纳兼收银员1人，客户经理1人。配备迷彩服为我厂工作人员工作服装，同时能够更加直观地展示“退伍创业军工品质企”的企业形象。
2、独秀峰汽车修理厂业务范围。作为新创办的汽车修理厂，我们定位为一站式服务，服务范围囊括了传统的车辆美容类：洗车、抛光打蜡、镀膜、封釉、贴膜、定制真皮座椅、导航加装等项目，车辆维修保养类：配件更换、机油更换、钣金修复喷漆、底盘及电路维修、电脑解码、四轮定位；车辆服务拓展类：车辆保险代办、车辆代检、二手车买卖及过户、车辆违章处理代办等综合业务。
退伍军人自主创业 3
3 3、市场概貌及创办时间。融水县位于广西北部，成立于1952年，是全国最早成立、广西唯一的苗族自治县，全县面积4638平方公里，距离柳州市108公里，融水县下辖20个乡镇，拥有人口51万人，其中县城人口约11万人，乡镇约40万人。县城及周边拥有小汽车约1.5万辆，乡镇拥有小汽车约2万辆；有车辆则有车辆需要修理，汽车修理厂拥有较为广阔的市场空间，由于距离柳州市相对柳江县、柳城县、鹿寨县几个县来说，融水县较远，客户自行购买汽车配件较少，这也给我们汽车修理行业提供了部分的利润空间。到2014年6月，在县城拥有大中型汽车修理厂5家，小型洗车、汽车美容店42家；从各个汽车修理厂及汽车美容店的装修方式发现，大部分厂、店的场地均为简易房子加上钢架结构的模式开设厂、店，结构单一，多数服务质量不够好，县城内尚未有一家大型室内及综合一站式服务的汽车维修、美容的机构，经过一年多的市场调查，于2014年6月创建团队自行创业，开设一家室内汽车修理、美容一站式服务的修理厂，把客户体验服务作为亮点来抓，推好体验服务，抓好维修保养服务，做好维修售后服务，进一步转变为修车而修车的观念，把我们的服务理念贯穿整个维修过程，更要把我们的服务延伸到维修保养后，确保进店维修的客户群体不流失。
当前的客户观念在不断改变，对车辆的维修保养质及美容的质量要求逐年提高，品牌效应也对客户的选择性有一定的影响，在创办融水县独秀峰汽车修理厂之前，我们团队结合创始人退伍军人创业为起点，以打造军工品质为品牌，力争树立正面品牌效应，定位好自己的
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4 品牌为服务开拓市场提供了有利的条件。创业初期我们以融水县为主要的目标市场，让消费者更加直观了解我们的服务，以建立我们自己的品牌优势，计划在形成自己的品牌和模式后在乡镇发展分厂，把县一级的服务扩大化、网状化、立体化，在后期发展壮大后可以向其他县份进军，同时在适当的时间进入市一级的市场，利用一体化的市场需求获得规模竞争优势。
4、管理结构及运营初期营销策略。创建独秀峰汽车修理厂的时候采用直线型的组织结构，由董事成员负责全局规划与总体决策；总经理负责协调各个部门之间的分工合作。初期的创业团队都是各汽车维修、美容专业的人员，大家各司其职，都具有相关领域的专业知识，且优势互补，厂里有3名维修技师从4S 店加入我们团队，工作年限分别为5年、3年、1年，厂里借助技师在4S 店工作经验，进一步提升我们各方面技术力量和管理水平。我们厂将采用“目标管理、集体决策”的制度来保证客户服务质量，并且注重品牌形象，同时吸引优秀人才加盟，不断完善和创新。作为一个新建的修理厂，如何在开始的时候不断吸引客户是关键，建厂前我们在县城及各乡镇制作宣传海报、横幅，利用团队成员朋友圈加大宣传力度，还在县城电视台、各路口大屏幕滚动播放宣传，通过各种方式的宣传，为开门试业迎接第一批客户打下坚实基础。通过分析汽车维修市场规律，大部分客户从接触新的修理厂之前都需要经过几个步骤，一是听说，听说包括听朋友聊天说到和所做的宣传；二是路过看看，客户觉得听说不错可能就会借某次机会过去看看；三是体验试试。客户如果看看觉得不错，那就会
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5 进厂体验试试，所以抓住客户的体验服务相当重要。作为一家汽车一站式服务为目标的企业，在刚刚起步阶段，我们重点从洗车部抓起。试业之初我们分步骤推出三个吸引客户的活动，第一个活动是“从试业开始的一个月时间免费洗车”，推出这个活动原因一是从厂里角度来看洗车成本低，很容易就吸引到大批体验的客户，二是从客户的角度来看，免费洗车觉得不用掏钱也可以洗车，那客户肯定会来体验一番。洗车的客户到店洗车后，我们重点抓好员工给客户服务好，休息好的体验模式，每一辆车的清洗抹布我们单独配套装袋并按颜色分类，灰色用于外部的擦拭清洗，红色用于车辆内部擦拭，绿色用于玻璃擦拭，蓝色大抹布用于可最后车身外部擦拭，擦拭和清洗过后的抹布统一分类清洗消毒后再封装，确保每一辆车都是一套经过清洗消毒过的用具。车辆清洗后由洗车部一名组长检查完是否有遗漏或不到位的地方，发现了第一时间处理，争取每一部车辆清洗后客户满意，再交车给客户，把洗车工作流程做到程序化和标准化，客户体验洗车后会逐步变成洗车的常客，无形中增加一部分固定的客户群体。第二个活动是“1元进店体验免费更换指定机油（限额50名）”，活动当天按车辆入厂先后顺序进行更换机油，满额为止。开展这个活动主要是拉拢人气，让客户体验到我们所做的每一项检查和保养都认真细致，更是把我们按4S 店的标准和流程直观展现给客户。一个服务类的企业做得最好的宣传就是让客户本身说你好，从活动开展后电话回访情况来看，50名客户一致认可我们的服务质量，超出我们预计的宣传效果。第三个活动是针对我们修理厂喷漆部“500元体验价全车喷漆大优惠（限
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6 额20名）”，此活动开展时分为网上预约（5名）、朋友圈转发获点赞100次（5名）与实体店随机抽取车主姓名（10名），由于部分车主时间安排问题，厂里协调决定可放宽时限，在半年内到我厂全车喷漆者为有效期。经过这个活动，我们把最好的服务、过硬的质量、更高的标准、规范的程序全部展现出来，从而获得了较好的宣传效果，为下一步的发展提供了坚实的基础。
5、财务数据简析发展状况及下步发展方向资金需求情况。作为一个新建立的修理厂，董事成员统一思想并做好决策，从最初投资120万到营业一年的时间，预测总体亏损约15万元，利用一年时间打开市场，进一步完善各项管理制度，预计亏损约15万元仍在可控范围内，面对一年来的发展状况各董事成员及我们的团队仍是信心满满。根据财务一年的总体数据来看，收入情况：全年总收入为819665.72元。支出情况：总支出843135.03元。全年支出高于收入23469.31元，按此数据来看建厂一年亏损2.34693万元，亏损情况在建厂前的预测之中，同时也远低于建厂之初预测亏损的15万元左右，创业第一年未能实现创收团队也并不气馁，我们知道创业路上的艰难，知道一路走来会布满荆棘，但我们继续传承退伍军人自强不息的精神，敢想敢做敢拼，我们还有更多的成长空间。通过分析一年以来的财务数据，各部门收入情况基本正常，确保了建厂以后正常运行。通过对一年以来的财务数据进行分析发现，还未实现盈利的主要原因在于业务量仍不够，拓展类的项目收入不高，与保险公司尚未有定点挂钩，尚未真正的把我们的优势发挥出来。下一步我们针对分析出来的问题进行逐一
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7 解决，主要解决一下几个方面：一把拓展类业务进一步融入到车辆美容、维修服务体系之中，特别是将车辆代检和处理违章发挥出来，增强客户对我们团队看到依赖程度。二是抓好与保险公司的联合，做好客户购买保险后保险公司送车返修的工作。团队对于客户购买保险制定了较为详细的计划，为吸引客户在我厂购买保险打下坚实基础。吸引客户购买保险的主要优惠如下：（1）购买强险客户我厂赠送价值2000元礼包，礼包包括：价值150元机油1瓶，价值50元机油滤清器一个，价值300元洗车卡2张，价值300元全车抛光1次，价值200元车辆单面板喷漆贷金卷1张，价值500元的独秀峰汽车修理厂会员卡一张；（2）购买商业险达2200元的客户我厂赠送价值3110元礼包：价值380元机油1瓶，价值50元机油滤清1个，300元洗车卡2张，价值300元全车抛光一次，价值200元车辆单面板喷漆代金卷2张，价值160元名牌雨刮一副，价值40元雨刮水一瓶，价值100元水箱宝2瓶，价值380元发动机养护品引擎金刚1支，价值500元的独秀峰汽车修理厂会员卡一张；（3）购买商业险达3000元的客户赠送价值3410元的礼包，礼包包含：价值380元机油1瓶，价值50元的机油滤清一个，300元洗车卡2张，价值300元的全车抛光1次，价值200元的车辆单面板喷漆代金卷3张，价值160元名牌雨刮一副，价值40元雨刮水1瓶，价值380元的发动机养护品引擎金刚1支，价值500元独秀峰汽车修理厂会员卡一张。（4）购买商业保险达3500元或大于3500元的客户，除了全年免费洗车、全年免费保养以外还附送： 300元的全车抛光1次，价值200元的车辆单面板喷漆代金卷3张，价值
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8 160元名牌雨刮一副，价值40元雨刮水1瓶，价值380元的发动机养护品引擎金刚1支，价值500元独秀峰汽车修理厂会员卡一张。会员卡具有车辆24小时免费施救，平时维修享受8.8折优惠。团队通过推出这种大幅度的优惠活动来吸引潜在的客户，客户只要通过我们购买了保险就会成为我们固定的客源，同时给予保险公司的保费也会逐步提高，进一步获得保险公司更多车辆的返厂返修率，达到最终盈利的目的。为更好的发展，需要20-50万的资金对厂区及分厂进行小规模的布局以及增加1辆事故施救车，使总厂及分厂的形象、管理更加规范化。
二、独秀峰汽车修理厂介绍
1、主营服务；我们定位为车辆一站式服务，服务范围囊括了传统的车辆美容类：洗车、抛光打蜡、镀膜、封釉、贴膜、定制真皮座椅、导航加装等项目；车辆维修保养类：配件更换、机油更换、钣金修复喷漆、底盘及电路维修、电脑解码、四轮定位；车辆服务拓展类：车辆保险代办、车辆代检、二手车买卖及过户、车辆违章处理等综合业务。
2、竞争优势。2014年起，经过半年多的市场调查以及选址，2014年11月团队人员开始分工负责装修及设臵场地、购买设备，同时办理各类证照，共计投资120万元，2015年1月正式试业。建厂后我们主要突出军工品质、服务至上，以品质保证、完善服务体系、融入科技创新为突破口，在竞争激烈的传统汽车修理行业突出重围，占领市场的制高点，直至成为县城汽车修理行业的领航者。2015年7月，柳州
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9 市军分区参谋长、融水县武装部、融水县民政局等单位领导到我们厂看望退伍军人创业情况，并表示希望能把我厂作为退伍军人创业的典型和示范来推介。
三、战略规划
随着人们日常生活水平逐步提高，汽车保有量也随之提升，汽车修理厂虽然作为传统型项目，但也是因为汽车行业而衍生出的一个极为重要的产业，支持和大力发展这种传统型技术产业，也顺应时代发展的潮流。我们团队决定投身汽车服务行业，致力打造汽车服务行业中的“军工品质”，在创业探索的过程中我们团队将进一步将现有的基础加以创新，我们将利用网络技术作为平台，将单个的客户资源作为服务对象，在网络基础允许的条件下，利用网络对客户的车辆故障进行远程检查，以便我们更加快速、更加精确排除故障，同时逐步发展乡镇分厂，把服务形成点，以点带面形成服务的网络化，进一步提高处理客户车辆故障的效率。建厂一年来，我们在融水县的乡镇已经发展了5个分厂，计划3年内建成分厂15个，把服务覆盖绝大部分乡镇；利用第一个创业5年计划探索出传统汽车修理厂生存与发展模式，以县城为中心向乡下拓展分厂业务，将创新思路融入传统，力争用第一个5年计划探索出如工业生产中的流水线。如第一个5年计划获得成功，第二个5年计划将发展融水县周边县城市场，继续以某个县城作为中心，实行步步为营战略逐步发展乡镇分厂业务，利用融水县市场的管理模式和成功经验复制到其他县城的市场中。作为一名退伍军人自主创业的同时也可以带动一部分人解决就业问题，维持社会稳定和
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10 谐发展。
四、独秀峰汽车修理厂组织结构
2、各负责人简介
（1）董事会成员
谭缤微，男，1986年9月出生，融水县人，大专学历，党员，独秀峰汽车修理厂法人代表。2005年12月入伍2013年12月退伍，从军8年，历任战士、班长、教练班长。现任独秀峰汽车修理厂董事会成员兼总经理职务。
钟贻建，男，1986年6月出生，融水县洞头镇人，大专学历，独秀峰汽车修理厂股东。
吴明建，男，1987年3月出生，融水县杆洞乡人，从事汽修行业11年，现任独秀峰汽车修理厂厂长。
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11 （二）部门职责
董事成员：决定各部门经理人选，控制公司财权，并且决定公司的发
展方向和经营方针
总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的
人选，协调各部门之间关系
维修部：负责进厂车辆维修工作
财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投
资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工
作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况
并规划下年财务工作。具体工作安排如下：
1. 对总公司对外投资的可行性研究和进行成本效益评价
2. 目标利润管理，制定标准成本
3. 资金筹集管理，收入利润及分配管理成本费用管理
4. 编制分析财务报表，并对前景做出预测，提供下期利润目
标。
业务部：组织人员负责接待每天的顾客，为其提供优质的服务并定期
对客户进行电话回访。
四、市场分析及预测
市场分析：优势
1、我厂针对汽车修理行业所提供的服务体系更加广泛及完善。作为一站式服务的服务平台，把服务进一步细致化才能增加市场竞争力。
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12 细致化到根据客户要求提供上门提车送车服务，由于传统的洗车、维修方式，车主一般需要开车到店里去，而现在只要车主打一个电话，我们就会派人上门来进行提车，这种上提车送车服务可以为车主减少了很多不必要的麻烦。
2、打造军工品质更应抓好处理车辆故障的质量，做到接车有程序，修车有汇报，交车有回访。重点抓住客户心理，要求员工多与客户换位考虑问题，只有这样才能打造军工品质，才能逐步向县城汽车修理行业领航者目标前行。
3、具有较为优越的地理位置。我们厂位于县城中心，交通便利。位于县城中心虽也有其他的汽车修理及美容店，都是小型的门店，没有大中型的企业，多数的大中型汽车修理厂位于县城周边。优越的地理位臵为我们初期运营和发展提供了更为有利的条件。
市场分析：劣势
1、新建的修理厂知名度不够高，积攒的客户资源不够多。由于知名度不够高，仍需要一批资金作为宣传费用。
2、创业运营起步期，各项管理制度仍然不够完善，在运营过程
中靠摸索封堵各方面漏洞所需时间长，对快速发展有一定的影响。
对市场的预测
1、随着社会的进步，时代的发展，未来汽车产量会不断增大。直至2014年6月底，全县民用汽车拥有量保守估计为4万辆，总而言之，
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13 融水县的汽车服务行业市场巨大，而且与其他行业相比同样具发展潜力；
2、在目前就业难的情况下，国家对技术创新项目的鼓励政策相继出台，并且给予自主创业的人一部分资金鼓励其发展，外部政策环境相当宽松，价值潜力巨大；
3、车辆维修、美容为服务性行业，随着时代和观念的改变，同样的消费，完整、舒心、高品质的服务链必定会是消费者的首选，爱车如爱人的理念将会是大势所趋；
发展中存在的威胁：
1、市场威胁：在公司建立初期，如果不能让消费者认可车辆一站式服务方式的优势所在，则在未来很长一段时间内难以开拓市场，更加难以进一步发展。
2、潜在竞争者威胁：由于车辆不断增多，车辆美容、维修门槛低，小店面所需资金不多，在未来可能会有潜在的竞争者争夺车辆服务市场，造成我们的利润下降。
同行业竞争分析
在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以融水县当地汽车服务行业的竞争情况作一分析：
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14 客户 市场竞争对手 群体、优势、劣势
客户流向趋势图
当地现有竞争对手
在当地主要竞争对手是传统型大中型规模修理厂，目前融水县城内的传统车辆服务市场占据着相当大的份额，由于传统型大中型规模修理厂存在时间长，积攒有一定量的客户资源，大多数客户对此也也形成了一种习惯性的认可。零散的维修或美容店面在县城各个街区不同分布，大多数零散店面总体来看交通相对便利，这对很大一部分散客是最大的吸引，也是其拥有的一项较为突出的优势，单个零散的小
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15 店面难以对我们这种新型新建的中大型汽车服务机构构成威胁，但由于零散的小店面较多，从总体的市场份额来看，零散店面也占据了一定的市场份额，来自于零散的车辆维修、美容小店威胁不容忽视，星星之火可以燎原。传统型大中型规模修理厂模式已经深入人心，按当地市场比例测算，大中型规模汽车修理厂拥有约60% 的客户，零散客户为约30%，4S 店约10%。作为新建立的汽车修理厂，即使其管理、品质、服务、地理位臵等优势明显，但是要想在短时间内占据一定量的市场份额恐怕还需要一段时间。从客户的流向趋势图来看，我们作为建立一站式汽车服务创新型修理厂仍然拥有较强的优势，从现在客户对品质和服务追求的角度上看，我们优势更为明显。当我们以中大型修理厂类型进驻到市场，我们以独有的强大宣传、优越的军工品质、贴心的人性服务，在短时间内会拥有一批属于自己的客户，客户群体也将会随着时间流逝而增长，并且我们团队最大的优势就是首先将目标市场瞄准了乡镇，以县城为中心将服务辐射到乡镇，从效率上看我们占有绝对优势，从发展乡镇客户来弥补我们与传统型大中型汽车修理厂的差距，同时也是如何在竞争激烈的市场中站稳脚跟的另一途径。当有竞争者也开始抢占乡镇市场的时候，相信我们已经拥有较为成熟的管理体系和模式，而当其他竞争者意识到的时候我们已经抢占了大部分乡镇市场，届时将会有源源不断的客户进入到我们的服务体系之中，市场占有率也会源源不断地提高。扎实做好县城内的一站式服务中心同时逐步建立好乡镇服务站，待时机成熟之时便可向其他县城辐射，以同样的模式攻占汽车服务市场，最终形成一条完整的服务体系。
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16 潜在竞争对手
由于汽车数量逐年提高，出现潜在的竞争对手也属于正常。相对于传统大中型修理厂来说，我们曾经也是他们潜在的对手。如同“你在桥下看风景，看风景的人在楼上看你。明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦。”这首诗一样，别人的出现不一定是坏事，关键看自己如何应对这种潜在的竞争。我们的出现成为了别人的竞争对手，当潜在竞争对手的出现时也同样成为了我们的竞争对手。我们所需要做的不是去预防去打压对手，而是不断更新维修技术，不断完善自己的服务体系才能在当前激烈的竞争中成为领航者，才能真正的做到“一直被模仿，从未被超越。”对竞争对手的应对策略：要时时关注竞争对手，注意其市场营销策略、价格、分析对手的优势所在以及劣势所在，并针对其劣势采取相应的进攻策略。
对客户的应对策略：
A、尊重客户，经常与客户接触，及时了解客户的意向及不满
B、认真对待客户提出的意见，及时处理客户所需
C、提高服务质量、服务态度
五、汽车维修行业总体现状及独秀峰汽车修理厂营销计划 第一、汽车维修行业现状
1、行业特点
2016年国家对公车进行改革后，私家车成为主要维修保养主体，需求向快速化，专业化发展。对于汽车维修行业来说，过硬的维修技术是吸引客户的亮点。
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17 2、行业发展状况
随着汽车消费结构的变化和消费者消费理念的成熟，车后市场呈现出巨大的发展潜力和美好的前景。汽车维修行业正朝着专业分工、横向联合作业的方向迈进。
3、行业存在问题
缺少核心技术、产品质量及服务意识淡薄。许多修理厂维修检测设备性能不稳，维修技术水品落后，服务缺乏规范和标准。技术人员文化素质偏低，行业管理力度不够，学校教育存在知识和技能盲点，企业缺少系统员工培训。
4、车主汽车保养习惯
近十年来，根据保养手册定期保养的车主占比，从2010年-2012年的83.8%上涨到2013至今的90.8%，而觉得车有问题才去保养的占比逐年下降，目前仅为3.9%。车主们对车的保养意识也在逐年增加，坏了才去修理的观念正在被人们淘汰。现在新车和高端车用户群超过70%的用户都会选择4S 店保养汽车，但是4S 店高额的配件价格以及工时费也令不少私家车主瞄准正规有信誉的大型汽修厂来养护汽车。
第二、独秀峰汽车修理厂营销计划
1、客户满意度调查
总所周知，直接作为营销运作的是客户满意度调查，这种调查不再是简单的收集资料、数据，而是一种与客户互动沟通的一种方式，调
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19 3、商业模式
对于类似我们新建综合性维修厂来说，由于拥有的客户资源不够多，知名度还不够高，我们必须整理概括一套自己的模式，通过模仿连锁模式快速壮大我们的规模，我们在县城发展的同时也注重乡镇分厂的建设，不断形成更大区域专业汽车维修品牌。
4、进一步强化我们军工品质的品牌化经营
首先是建立完善的品牌识别系统。包括经营理念识别、行为规范识别。理念识别不光是提炼标语口号，而是充分体现在内部和与外部特别是客户的沟通交往之中。行为规范不能流于形式和书面的流程或条例，需要在作业过程中完全落实；特别是客户满意服务规范，要在每一个细微之处表现到位，重要的地方要做到让客户喜出望外。视觉识别除了基本的要求我外，主要是符合目标客户的认知习惯和审美情趣，具有高端的气质和文化品位。
其次是创建领先的行业标准。目前我我们刚刚建厂一年，各项机制还不够成熟，各种标准都有待设立，针对汽车服务市场来说，目前打的都是专业为品牌，遇到这样的绝佳机会我们将利用一切资源打好手中军工品质的牌子。我们相信树立品牌并不是什么难事，只要具备长期远光和规范化意识，有对自身运作进行持续评估和量化管理的文化氛围，自己对客户承诺的标准建立起来了，也就是同时创建了行业标准。如果实际运作中，自己的标准低于竞争对手，那么就加速改进并
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20 超越。在确定自己的标准领先以后，就需要将这些内容要全面、清晰、巧妙地传达给目标客户。
第三是加强公关营销。直接的目的是树立“退伍军人自主创业”良好的公共形象，优化厂区的经营环境，有利于危机发生后品牌形象重塑。公关方面除了符合行业要求和职业道德要求外，最主要的是参与公益事业，一年来我们厂加入了县里的“青年创业协会”，对需要捐款捐物的活动我们积极参与其中。计划2016年还将自行组织一些有爱心的客户到边远山区的几所小学进行捐款捐物。有计划地利用自身资源或与媒体合作，为周边公众、组织和目标客户免费提供诸如此类的服务。在公关过程中，行为要高调，自我表扬要低调，因为现代人越来越反感冒用公益之名的广告活动，功利性明显或产生反效果。
第四是会员制营销
对于我们发展的的前期，需要的是快速扩大市场占有率，目标是吸引潜在客户购买服务；中期成长阶段，需要吸引潜在客户和维护现有客户；成熟期业务能力处于饱和状态，会员制营销目标则转向现有客户维护，根据2/8定律，挖掘20%贡献最大客户群的价值，维护客户忠诚。通过会员制计划及其活动的积极作用，提高我们军工品质品牌和退伍军人自主创业的正面形象；通过特别的促销、销售或其它活动，将客户吸引到厂里，从而增加客户需求服务的次数；通过让客户将我们军工品质铭记在心来增加我们品牌的推广率；折扣、个性服务、联合优惠、优先权、增值服务等，可以对客户提供的利益多种多样。而
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21 最能吸引客户的利益，是客户心目中的价值最大化利益。因此，有效的会员制营销，不是盲目或跟风提供利益，而是要根据目标客户特征及其调研分析，设计更加具有我们汽车一站式服务特色和价值感的利益回报。会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，我们针对会员制已经建立一个长期、详尽的财务预算计划，内容包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。
第五是整合营销传播
单一营销传播方式效果是有限的，销售和品牌形象的梳理，需要持续的整合营销传播。
根据县城的实际情况我们在2016年要做好整合营销的传播
1、车体广告和站台广告
在县城内即使你不乘坐公交车，走在马路上你依然无法逃脱公交车广告投放的洗脑，他们来回的穿梭于城市的街道，受众也是十分庞大的一群，这就是车体广告。车体广告我们计划偏向与维修保养类的专业化广告，往往就是一些目标客户开车跟着公交车走，会获得较好的广告效果。而站台广告则会传达一些参加公益活动等广告，让人应接不暇，眼花缭乱，混淆大众视觉的同时引起受众的关注。
2、投放媒体
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22 进一步加大对网络、社区电梯、社区停车场、社区广告牌、自媒体投放力度。原因是成本小、本地化、到达率高，从而较快的获得知名度。
第六是以促销活动带动宣传推广
促销活动以会员卡销售为抓手进行，开业前预订优惠套餐，庆日优惠套餐、突发事件优惠套餐、公益性优惠套餐等等，节日稀疏的月份创造话题开展活动，刺激目标客户加入会员，并到厂体验从而获得客户的宣传推广，宣传推广是一种营销传播方式，同时也是一种主要的客源渠道，是一个创业初期主要的招徕客户的方式，我们需要长期坚持和维护。
七、独秀峰汽车修理厂财务规划
（一）建厂前运营第一年预计亏损15万元
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上图：预计资产负债表
上图：预测生产销售情况表
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上图：预测现金流量表
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（二）运营一年实际盈亏表
上图：营业一年实际资产负债表
上图：营业一年盈亏明细表
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26 （三）融资计划及使用计划
1、融资10万：用于场地进一步规范扩建，提高形象及档次，补充部
分维修工具及设备；
2、融资20万：用于硬化停车场地、搭建停车场上钢架棚便于快速发
展；
3、融资30万：购买一辆二手施救车，使得救援更及时，获得更多利
润；
4、融资40万：购买一辆二手施救车，使得救援更及时，获得更多利
润同时建设厂区每一处生产细节；
5、融资50万：打造县城中心区域形象最佳的车辆一站式服务中心，
把服务站、点建立到乡镇和县城内有发展前景的小
区，提高竞争力的扩大化和细致化。
每个创业项目不会一开始就只赚钱不亏本，我们也不例外，所以需要一个循序渐进的过程，生意有风险，投资需谨慎！
八、风险假定与退出机制
价格的正确设定我们这个新型服务能否被市场所接受的最关键因素，价格的高低直接影响其收益额。偏低的价格可以吸引客户，但是将会面临巨大的盈亏不平衡风险。偏高的价格即使优势再明显也难以被消费者所接纳，并且还会导致潜在的竞争者加入，争夺市场份额，以致达不到预期的收益份额，面临着退出市场的风险。
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（一）存在的风险
外部风险
一是新型一站式服务汽车修理厂能否快速的被消费者认可的风险；
二是随着汽车保有量不断增加，市场利润潜力巨大，存在大量竞争者的加入；
三是高新创新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；
四是由于我们厂区位于融水县独秀峰山脚下，难以预测的地质灾害存在一定的风险；
内部风险
一是内部人员的管理及利益分配性造成选择上的模糊与困难； 二是竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；
三是风险新技术推广策略和服务策略的不确定。
（二）退出机制
生意有风险投资需谨慎！！
生意场上犹如股市，存在一定的风险。当你决定投资的时候就面临了两种情况：一是投资前期你看不到市场存在的发展空间选择退出，一个决定就取决你今后的方向；二是投资前期你已经预见性地看到市
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28 场的前景，当你决定投资做的时候就不会过多的犹豫，往往就是一种心态就决定了你的成就。
回想起刚刚从部队退伍后的迷茫心境，自己与社会脱节了的感受，不知道自己退伍回到地方以后能做什么、会做什么，在部队每天机械式的生活，曾经所练就的军事技能在地方上发挥不出作用，就如同参加高考落榜的感受一样，不知道何去何从，更多的是无奈和彷徨。2013年12月，当我脱下了军装乘车回到市里的那天，我从市里背着行囊毅然徒步回县城报到，选择徒步是给自己的军旅生涯画上一个圆满的句号，也是面对新挑战的开始，路在脚下只是敢不敢走而，既然退伍了就要以高昂的姿态迎接新的挑战，不管前方多少困难一定有办法克服。回地方后我摆过地摊，做过零工，考过公务员，当过司机，进过公司，到最后还是决定自行创业，选择好了一个项目大胆去做，我不断努力，从未停下学习的脚步。创业是艰辛的，从部队回地方创业后才发现，曾经所谓对退伍军人的优惠或帮扶的政策基本上没有，（除了一个5万元的贴息贷款和同等条件优先录取政策以外），八年青春给了军队，回地方创业却没有得到任何的帮扶，没有任何的政策倾斜和优惠，有时想想感觉是一种悲哀。我希望有一天，我能真正的把我退伍创业的项目做好、做大、做强，把实业覆盖到全市各乡镇，真正地打造出“退伍军人自主创业，缔造汽修行业军工品质和领航者”，更希望有一天我有能力去帮助指导从部队退伍的军人自主创业，或者为退伍军人提供更为广阔的平台让他们去发挥，让为国家和军队奉献过青春的他们退伍后不再像当初的我一样彷徨无助。作为一名退伍军人，既然选择从
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29 服役了八年的部队退伍回乡创业，我坚信自己的信念，更坚信自己的梦想会成功，因为曾经挺着胸膛目视前方，每一个正步都踢得稳如磐石，每一步我走得堂堂正正。
当我把这份计划书做到结尾的时候，我很想给投资者和评委们一个完整的结尾，一个按计划书模板式的结尾，但是也许我真的给不了，因为我不能对不能预知的东西承诺什么，因为我自己从来未想过给自己一个退出机制，就如同我曾经在部队时的想法一样，既然上了战场就从未想过自己活着下来，哪怕拼尽全力，哪怕流尽最后一滴血也不后悔，如今我所想的是我所做的，我所做的是我不能做失败的，哪怕我失败了，我一无所有，至少我无愧于心，无愧于我努力的过程！