心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案
心有多大舞台就有多大
毛 轶 苏格拉蒂因博爱而诞生，因梦想而起航。 第一章：摘要
第二章：简介
第三章：市场分析
一、 市场介绍
二、 目标市场
三、 PEST 分析
四、 SWOT 分析
第四章：顾客的消费特征分析
一、 消费人群的人口统计学特征
二、 消费者的购买行为特征
三、 消费者对橄榄油的了解程度及媒体接触习惯
第五章：竞争性分析
一、 竞争者
二、 竞争策略或销售壁垒
第六章：产品与服务
一、 产品策略
二、 生产
三、 包装
四、 服务与支持
第七章：市场与销售
一、 目标体系
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 二、 销售策略 三、 销售渠道与伙伴
四、 定价策略 第八章：市场联络与宣传
一、 展会与论坛
二、 广告宣传
三、 公关活动 第九章：附录 一、 苏格拉蒂品牌销售网点规划 二、 苏格拉蒂品牌产品包装图
通过目录，我们要清晰地向阅读者阐明整份计划书的重要内容、层次和作用。
摘要
目我国市前场各类橄榄油已达30～50多个品牌，我国市场上的橄榄油几乎每一个品牌都在标榜自己为“老大”和“高品质”，但其实还没有真正形成消费者共识的领袖品牌。为国民提供真正的特级初榨橄榄油，做到高品质，创建国内橄榄油知名品牌。苏格拉蒂因博爱而诞生，因梦想而起航。
第二章 简介
苏格拉底橄榄油公司位于风景秀丽，文化底蕴深厚的四川绵阳，公司以创造健康生活为使命，本着关注顾客价值、关怀健康生活的经营理念，致力于民族企业为民族服务的宗旨为国民提供真正的特级初榨橄榄油，做到高品质。
第三章 市场分析
·市场介绍
作为食用油市场上的一支新生力量，橄榄油有着其它食用油所不具备的诸多优点：独特的口味、丰富的营养、美容功效和防治心脑血管病的保健功能，因此被人们誉为" 液体黄金" 。现在中国的橄榄油市场销售的品牌现今这种格局正在悄然发生变化，我国进口橄榄油连年迅猛递增，据海关统计数据，2001年时我国进口橄榄油只有392吨，2002年是605吨，2003年是991吨，2004年是2700多吨，2005年时已经
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一路飙升到4500吨，，2005年创到新高6000吨，而近两年的增长速度更甚2008年已经超过10000吨。随着橄榄油，基本由西班牙、意大利等欧洲国家原装进口所占领，即便是自称国内生产的橄榄油，也多是采用进口散装橄榄油进行国内分装。具有一定知名度的橄榄油品牌有白叶、大树、乐家、太阳谷、品利、华源生命、甘达和亿芭利等。由于橄榄油在国内远未形成品牌垄断，所以这些企业在中国投资是有价值的和增长潜力的。相对来说，白叶、大树、乐家等拥有较高的知名度。 目前我国的橄榄油市场正处于初步发展阶段，它具有以下三个特点：市场消费总量有限，消费区域局限；橄榄油销售呈迅速上升趋势；原产于地中海沿岸的橄榄油增长显著。 日益受到消费者的关注，市场规模逐渐扩大，各品牌之间的竞争也是日趋激烈。
作为食用油市场上的一支新生力量，橄榄油有着其它食用油所不具备的诸多优点：独特的口味、丰富的营养、美容功效和防治心脑血管病的保健功能，因此被人们誉为" 液体黄金" 。现在中国的橄榄油市场销售的品牌现今这种格局正在悄然发生变化，我国进口橄榄油连年迅猛递增，据海关统计数据，2001年时我国进口橄榄油只有392吨，2002年是605吨，2003年是991吨，2004年是2700多吨，2005年时已经一路飙升到4500吨，，2005年创到新高6000吨，而近两年的增长速度更甚2008年已经超过10000吨。随着橄榄油，基本由西班牙、意大利等欧洲国家原装进口所占领，即便是自称国内生产的橄榄油，也多是采用进口散装橄榄油进行国内分装。具有一定知名度的橄榄油品牌有白叶、大树、乐家、太阳谷、品利、华源生命、甘达和亿芭利等。由于橄榄油在国内远未形成品牌垄断，所以这些企业在中国投资是有价值的和增长潜力的。相对来说，白叶、大树、乐家等拥有较高的知名度。白叶品牌占近60%的知名度，大树占近38%的知名度，乐家占近25%的知名度，太阳谷占近25%的知名度，品利占近11%的知名度，和华源生命占近8%的知名度，亿芭利和甘达各占近5%的知名度，其他占近7%的知名度。（如图1）
图1目前市场各品牌知名度比较
·目标市场
从苏格拉蒂品牌在中国经营的大环境来看：鉴于现阶段中国国民收入和居民消费水平，橄榄油还不可能广泛成为百姓日常用油，橄榄油对大多数人来说还属于“油中贵族”，因此其稳定的购买者是月收入达到一定水平的消费者。
从苏格拉蒂品牌自身来看，由于苏格拉蒂品牌产品刚刚进入市场，为了能够稳扎稳打、步步为营，最终确立苏格拉蒂品牌在橄榄油市场的领导地位，在确定目标市场范围时主要运用市场集中法，即：现阶段在市场上主要用250ml 、500ml 、750ml 、1L 以及节日期间的礼品装满足食用油市场中高端用户的需求。
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·PEST 分析
多年来，我国始终贯彻“改革开放，以经济建设为中心”的政策，逐步建立和发展社会主义市场经济机制，使得整个国家的政治、经济状况发生显著改变：经济持续高速发展，呈现出前所未有的繁荣景象，人民的生活状况和收入水平显著改善，购买力增强；中国与世界各国间的交流与合作日益频繁，曾经到国外去工作、学习或生活，受到过西方文明熏陶的人越来越多，他们的生活观念、消费方式、饮食习惯等更加开放也更西方化；加上社会文化和潮流的影响，国内人民的思想观念、生活消费观念也显著改变，人们日益关注生存质量和自身健康，日常饮食消费倾向于选择纯天然，有营养，长期食用无害并能够增进健康的食品。所有这些变化和发展趋势都为“苏格拉蒂品牌”的营销推广打下了良好的基础。
·SWOT 分析
优势方面，苏格拉蒂牌橄榄油品质高，价格中等；劣势方面，没有品牌认知度，并且广大的消费者虽然对橄榄油的好处有所了解，但仍缺乏比较全面的认识，特别是缺乏基本的购买常识，比如怎样判断橄榄油的级别，哪种橄榄油更好等；机会方面，橄榄油目前在中国市场上还是一个比较新鲜的产品，它在增进人们的健康方面的益处将逐渐被广大消费者认识，伴随着人们对健康的日益关注，纯天然又营养健康的橄榄油将逐步走入千家万户，橄榄油的市场前景必然广阔，目前行业市场混乱，没有领袖品牌。威胁方面，越来越多的品牌出现在市场上，进口量激增，预示着未来的市场争夺将更加激烈。
第四章：顾客的消费特征分析
消费人群的人口统计学特征
为了解国内消费者对橄榄油的基本认识情况和使用情况，以及消费者获取信息的渠道，于2004年3月在北京各大超市使用定点拦截式访问法对食用油的购买者进行了相关调查，并用统计软件进行处理。本次调查共计回收538份调查问卷，其中有效问卷为525份，有效率达到97.58％。
对于525个被调查人员，他们的性别、国籍和年龄分布情况如下。在被调查人员中，有450名女性，占总数的85.71％，其分布情况见图1.1；其中，国内大陆为495人，占总体的94.29％，港澳台为16人，占3.05％，国外为14人，占2.67％，其分布情况见图1.2。
消费者的购买行为特征调查
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橄榄油根据其提炼程序不同有不同的等级，最好的橄榄油是初榨的，其次是纯正的，最差的是渣油。调查结果表明，在中国市场大部分人购买初榨橄榄油（如图3）。
图3居民常购买橄榄油等级分布情况
同时，未购买橄榄油的原因调查也显示价格相对较高是消费者知道其优点但仍未购买的主要原因（如图4）。看来橄榄油要大规模飞入寻常百姓家，在中国普及还有待居民收入的进一步提高。
图4不购买橄榄油的原因分布情况
消费者购买各品牌橄榄油的原因显示，在消费者作购买选择时，质量好和比较有名是非常重要的影响因素。而质量好与品牌知名度有密切的相关性。前者一般是通过后者来感知，说明厂商坚持走品牌营销之路的重要性。这也正是各主要橄榄油厂商正逐步关心自己的营销战略，开始走品牌之路和精细化营销之路的原因所在（如图5）。
图5消费者购买各品牌橄榄油的原因
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消费者对橄榄油的了解程度及媒体接触习惯
由于橄榄油具有预防心脑血管疾病、降低胆固醇、延缓衰老、护肤护发、防癌抗癌等功效，广大消费者对橄榄油具有较高的认知度。据调查显示，70.10％的人了解橄榄油可以降低胆固醇，55.05％的人知道橄榄油可以预防心脑血管疾病，48．76%的人了解橄榄油可以护肤护发，只有0.19％的人不知道橄榄油对人体的益处（如图6）。由此可知，大部分消费者了解橄榄油对人体的益处。
图6 消费者对橄榄油保健功能的认知情况
同时，消费者对橄榄油的用途也具有较多的了解，据调查，77.71％的人认为橄榄油的主要用途是做凉拌菜或沙拉，56.38％的人认为橄榄油的主要用途是炒菜或煎炸食物，而不知道橄榄油的用途的人最少，仅为0.19％（如图7）。
图7消费者对橄榄油的用途认识情况
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由于中国橄榄油市场具有巨大的潜力，但中国的地理环境并不适合大量生产橄榄油，因此一些国外知名的橄榄油品牌近年来争相逐鹿中国。据调查可知，国内的消费者也对国外的橄榄油比较认可（如图8 ）。 图8 橄榄油生产国分布情况
由图得出，68％的人认为最有名的橄榄油生产国是西班牙，61.14％的人认为是意大利，按照所占比例情况，最著名的橄榄油生产国依次是西班牙、意大利、希腊、法国、土耳其。仅有4.76％的被调查人员不知道著名的橄榄油生产国。
此外，各橄榄油品牌的竞争也是互具特色，各有千秋。品牌在各地市场表现不同，一些品牌在相应地区具有了绝对的品牌优势，例如西班牙白叶橄榄油在北京的品牌知名度达到70%以上，现将有一定知名度的各橄榄油品牌排列如下：白叶、乐家、大树、太阳谷、品利，最后就是亿芭利、甘达和华源生命（如图9）。 图9常用橄榄油品牌的分布
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由于购买橄榄油的消费者较注意质量，购买渠道基本都是在大超市，在大超市购买的达到了93.21％，这也说明大多数人都认为大超市的产品质量比食品批发市场和便利店等地方有保障。其次是在其它地方购买，这个其它里很多是指在专门以外国人为顾客的专场特色店里购买。购买橄榄油的地点分布情况具体数据见表（如图10）。
图10消费者橄榄油购买地点分布
与此同时，主导品牌的橄榄油尽可能的利用报纸、电视、杂志和网络等可能的传播途径来宣传和影响消费者，以提高品牌知名度，增强自身的竞争能力。研究表明，人们获取信息的最主要的途径是报纸、电视、杂志和网络，其比例分别为72.00％、71.43％、64.57％和48.57％。其中通过报纸、电视和杂志获取信息的人超过了60％（图11）。
图11 消费者获取信息的途径比例（经过加权处理后）
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第五章：竞争性分析
一、 竞争者
白叶橄榄油：在基本战略方面，为成功的进入中国市场并逐步将白叶建设成为中国橄榄油市场的领导品牌，西班牙白叶橄榄油首先采取了以聚集战略为核心的基本战略。先是通过一系列的运作成功成为了北京市场的领导品牌，保持本地区市场占有率的遥遥领先。在此基础上，白叶实现了由聚集战略向差异化战略的成功转变，针对不同的市场进行差异化的营销方法。在市场推广上，白叶橄榄油在中国市场实行了整合传播策略，在激烈竞争的市场态势中，采用多种传播方式，对目标消费者接触产品和企业的每一个点进行有效传播，让自己的品牌最终取胜于市场。在渠道管理上，为充分发挥经销商优势，对全国的经销商采取了动态分级管理体系，把经销商动态分成了三级，从而使企业能把有限的资源投入到最有价值的经销商身上。所有这一系列战略战术的成功实施使白叶较为顺利地确立了橄榄油市场的领导者地位。
大树/乐家/甘达：基本战略方面，这几个品牌执行的是聚集战略，主要聚集于中高端的市场。在总体市场上，定位为市场的追随品牌。希望在进一步细分的市场中奠定自己的生存和发展基础。传播方面，主要侧重于终端宣传，如终端的人员促销等，间或利用报纸、电视、媒体中的健康节目等与大众较为亲近的传播方式进行沟通，以加强消费者对橄榄油主要功效和用途的认识，同时传播自己的品牌。渠道方面，则是主要通过大型超市来进行全国市场的销售。通过这些方式也建立起自己的一个较为稳定的消费者队伍，在中国橄榄油市场占据一席之地。
原生橄榄油：基本战略方面，原生橄榄油执行的是差异化战略，向细分市场提供各种功用的橄榄油，以便为寻求各种功能的消费者提供他们需要的产品，获得尽可能多的顾客剩余价值。传播方面，主要采用从地面攻击的传播策略，通过自己企业的专刊向消费者介绍自己的产品。渠道方面，前期根据产品深度分销的策略定位，原生主要采取广开加盟连锁专卖店的形式来进行销售，这一渠道的开拓同时也有利于树立自己的品牌。近来受白叶等品牌成功模式的影响，也开始逐步进入超市，寻求通过两条主渠道来进行产品的推广销售。同时，该品牌也将药店等渠道纳入到自己的整体渠道规划之中，希望凭借这种复合性的渠道加速产品品牌的发展。
太阳谷/品利：基本战略方面，这两个品牌执行的是聚集战略，主要聚集于中端市场。在品牌的战略定位上，希望成为橄榄油市场的追随品牌，在细分的市场中占住阵地。传播方面，主要通过人员促销等
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 形式在终端和渠道来进行传播。渠道方面，也是紧随主导品牌进入各层级的大中型超市来推广自己的产品
二、 竞争策略或销售壁垒
总的来说，中国橄榄油市场是一个既具有很大发展潜力又存在激烈竞争的市场。目前在市场上竞争的各个品牌，只有能更深刻地了解自己所处的环境，审时度势，采取行之有效的特定竞争战略，并依此作出切实可行的决策，企业才有可能把握市场竞争的主动权，在市场逐鹿中获得优先权，最终夺得市场的领导权。 橄榄油市场的总体前景虽然乐观，但每一个参与竞争的品牌，却不应有丝毫的松懈。同时，橄榄油业巨大市场的存在和它的广阔前景，已引起相当多的国际品牌的兴趣，许多国外知名企业都是跃跃欲试，正在准备参与到这场盛筵中来，以分得自己的那块蛋糕。风云乍起，橄榄油市场正上演群雄争霸的好戏，谁能把握市场，制定适合自己的核心战略和营销策略，建立起相对及绝对的竞争优势，谁就有可能在新一轮的市场洗礼中脱颖而出。
在前面对中国橄榄油市场进行了相关的定性和定量分析后，我们对中国橄榄油总体市场形势，行业内品牌的竞争模式，消费者的需求有了较为深刻的了解。同时，我们也发现虽然各个品牌取得成功的方法不尽相同，但我们仍可以通过对行业和品牌的分析提炼出一些能够帮助企业增强竞争力并取得成功的要素。综上所述，我们向打算在橄榄油事业发展的企业做出如下建议：
1．企业应确定基本的竞争战略
通过前面的分析，我们总结出橄榄油企业提升竞争力的重要策略是合理采用适合自己的基本竞争战略，这也是企业赖以取得成功的关键。由于各种基本战略的差异非常大，企业要成功地实施它们也就需要不同的资源和技能。基本战略也意味着在组织安排，控制等程序和创新体制上的差异。所以，保持采用其中一种战略作为首要目标对赢得成功通常是十分必要的。
企业在考虑应该采取何种基本竞争战略时，通常需要根据自身独有的资源状况来确定，进而采取相应的营销策略。当然，战略的选择对一个企业来说并非一成不变的，在企业进入一个行业的初期，取得一个立足点非常重要，而由于新进入企业实力的限制，他们很可能会采取聚集战略，从而将有限的资源用在一个特定的市场，从而奠定自己在行业内的某一细分市场的地位。但是，当积累了足够的实力后，他们可能就不再满足于做某一细分市场的领导者，而显示出挑战行业领导者的野心。这时，他们可能转而调整自己的基本战略为差异化或总成本领先战略，以便能取得更大的市场份额，以最终取代行业原先的领导者而成为新的行业领袖。
基本竞争战略是可供选择的，抗衡竞争作用力的可行方案。一个企业若不能结合自身的实际确定一种适合的基本竞争战略，则这个企业将成为所谓的夹缝企业，处于被夹在中间的地位。这样的企业处于极其不利的战略条件下，它们缺少市场份额，更没有在比较有限的范围内建立起产品差异化或低成本优势的目标聚集。夹在中间的企业几乎注定是低利润的。
在橄榄油产业，许多企业缺乏一个好的适合自身资源状况和企业特点的基本战略，它们被夹在中间，处于微利甚至无法维持的境地。对这些企业而言，及早发现自身的竞争优势，确立一个基本的竞争战略至关重要。它们或者必须采取必要步骤实现成本领先，或起码使成本水平与别人相当，这通常意味着积极的营销投资以实现规模采购进而买取市场份额的必要性。另外这些企业也可采取目标聚集的战略，使自己面向某一特定目标，或是实施差异化战略，使自己具有某些独特性。后两种方案可能很大程度上意味着要收缩市场份额或减少企业的绝对销售量。这些方案的选取必须基于企业的能力及限制条件，一个企业对各种
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 基本战略均适宜的情况一般是不存在的。
一旦企业处于迷惘状况，摆脱这种令人不快的状态往往要经过一段时间持续的努力。然而，在橄榄油行业存在这样的倾向，即处于困境中的企业长时间在基本战略间游移不定。由于实施各种战略有着潜在的不一致性，因而这一犹豫不决的方式几乎注定要失败。作为橄榄油行业中的一个具体企业，对特定战略选择的基点应该是所选取的战略能最佳地利用企业的优势并且最不利于竞争对手重复使用。
2．企业应坚定不移的走品牌之路
从前面对消费者的调查中，我们发现品牌是影响消费者选择商品的一个重要因素。食品是直接关系到消费者的健康和安全的产品，这就促使消费者选择那些具有好的品牌形象的产品，因为好的品牌意味着其背后是有实力的企业，和更为有卫生保障的加工措施。
同时，企业具有强势的品牌也使它们在与买方（如各种渠道）的议价活动中具有更大的议价能力。在我们对以上优势品牌的分析中，我们也发现它们成功的一个共性就是这些企业都非常关注自己的品牌建设。在建立品牌的活动中，企业应对品牌定位有一个战略性的规划，比如说企业想给消费者一种什么样的品牌形象。企业不仅要进行适量的广告投入，而且要有系列的公共关系活动相配合。另外，品牌战略应该尽可能采用整合营销传播，成为企业全体人员的一个共识，这样就可以做到每一个与外界的接触点都能传递积极的信号，加强品牌的力度。
最后，品牌的培育是一个过程，它是在市场竞争中产生的，它凝聚着企业在机制，管理，营销等方面的创新和成果。名牌不是短时间内或一次好的营销手段就能完成的，这是一个长期艰巨的任务，企业需要在这方面应有一个长远的打算。
总之，品牌可以说是关系到企业能否在橄榄油这个行业内取得长期发展的关键。每一个立志在橄榄油行业长期发展的企业都应把品牌建设到战略的高度。
3．企业应积极构建新的营销模式
企业应进行科学的营销网络建设，有条件的企业在有条件的区域可以实施“销售到终端”的布局方式，建立自己的橄榄油专卖店，直接面向消费者，减少中间环节，建立短而宽的销售渠道。这样，企业既能直接与消费者沟通，获取第一手的需求信息，对产品线进行及时的调整，又能减少与其它流通渠道交易可能需要面临的应收账款风险，还能建设自己品牌的社区支持基地，增强企业与其它渠道交易时的议价能力。
同时，企业应大力建设信息系统，开展电子商务营销，这样企业既能及时地获得各地网点的销售情况，对产品线进行调整，又能通过这一方式开辟新的销售渠道为消费者服务，争取更多的消费者成为企业的客户。
第六章：产品与服务
一、 产品策略
苏格拉蒂品牌橄榄油在整个食用油市场中是一种具有防治心脑血管疾病等保健功能的中高端食用油，适合中高端的消费群日常食用，收入较低但关注健康的消费者可以把橄榄油作为普通食用油的补充。它在橄榄油市场中是一个中高端产品，是一种高品质、高气质、中价位、物超所值。大众消费者能够买得起的保健食用油。在礼品市场，苏格拉蒂品牌面向中高端礼品市场，是外观高档、品质绝佳、适用面广、价格
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 适中的送礼佳品。 二、 生产
三、 包装
四、服务与支持
A 、管理支持体系：协助经销商终端建设，人员跟进开展当地工作；
B、培训支持体系：产品、促销、运营相关知识培训；
C、公司企业文化识别系统的传播与共同发展：各地经销商依靠公司强大的管理运营体系，统一价值观念，统一店面设计，强化执行力，力争营业额、利润的不断增长。
D 、网络服务平台、客户服务热线、消费者会员系统。
第七章：市场与销售
一、 目标体系
市场目标：中国橄榄油行业的市场领导者
销售目标：2010年完成目标销售额1200万；2012年销售额将增加到2000万；2013年销售额将增加到3500万；2014年销售额将增加到5500万；2015年实现销售额超过1亿。
在五年时间内打造成中高端用油品牌的领导品牌，目标群体市场占有率进入85%的前列。力争年销售额超亿元。
(一) 、2009年9月以前为市场导入期，阶段工作目标为：完成苏格拉蒂橄榄油全国营销中心的职能建设。包括几个大区机构建设及进行组织框架的进一步完善、建立各省市办事处与培训，建立物流、财务严格管理体系及制度，完成江苏、山东、广东、河北、浙江等几个重点市场的产品导入工作，并为进入到周边城市做好前期准备。
（二）、2009年12月以前为市场启动期，阶段目标为：9个月营销目标1000-1500万元（销售额）。苏格拉蒂橄榄油争取成为二到五个省份主流消费品牌，营建江苏、河南、, 山东等区域作为苏格拉蒂橄榄油营销大本营。逐次完成第二批次重点市场如广州、深圳、沈阳、 厦门等市场的导入工作。
（三）、2010年12月以前为品牌成长期，阶段工作目标为：五年时间完成全国各级市场导入和启动工作，建立全国性较完善的营销体系，年度销售额争达亿元以上，力争进入中国档橄榄油总经销品牌销售前列. 竞争策略
1. 对点投入、面推广《以点带面》导入并启动市场的竞争策略 ；
2. 确定采用纵向平衡法的“高开低进”攻势营销策略。
3. 实行文化+口碑的消费引导策略；
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 二、 销售策略
采用直销和分销相结合的销售方法进行销售。直销主要面对各目标市场的大中型超市进行店铺销售；分销主要是在各区域市场选择部分经销商协助铺货。在销售活动中，我们将提供物流配送、促销活动协助、销售人员培训与管理、广告宣传、公关活动组织等方面的大力支持与指导，为超市终端和各地经销商提供最多的便利。
市场网络开发策略：
（一）、首先选择重点区域，集中优势人员突破。2009年确定江苏、广东、上海、北京为第一批布点重点区域；并根据这几个省区样板市场的逐步建立，进而确立第二步重点区域。争取做到有步骤、有重点地逐步使苏格拉蒂橄榄油网络遍布全国。
（二）、其次在重点区域选择重点城市。 如华南市场中的深圳、广州、东莞、厦门、汕头；西北市场中的西宁、宁夏、延安、兰州；华东的杭州. 温州等。众所周知如果条件不成熟就全面铺开，将损失惨重。因此，苏格拉蒂橄榄油在中国市场的推进要一切以市场为基点，一切从市场出发，先建立一个稳定的销售网络，再求一个长远、稳定的销售量。做到成功一个市场，保护一个市场、成熟一个市场，复制一个市场。把成功市场的模式移植到其他地方。通过两至三年的重点区域，重点城市的培养与建设，将其成功模式在全国复制开来，到2014年，建立起一个层次清晰丰满的苏格拉蒂橄榄油全国销售网络。
（三）、重点市场一旦复制成功运作，在进入新的市场时，实行优势资源整合、市场再导入的先胜而后求战的必胜竞争策略。
（1）、面向全国市场，在进入新的市场时，应在预进市场设立先期布局的办事处，以进行市场调研、分析、客户沟通、进行企业及产品宣传，从而了解争取当地最具互补性的营销优势资源和力量。
（2）、在预进市场，面对竞争品牌，苏格拉蒂橄榄油必须取得产品、宣传、销售三个方面两点以上的相对优势，才能做出导入市场的决策，从而取得市场竞争的天时、地利、人和优势。这是竞争策略的一个基本原则。
市场推广方案
一、上市推广方案售前、售中、售后“三大战略”的差异化营销推广
（推广步骤）
1、售前：以北京营销中心为主体，面向全国展开攻势，四大区域协同作战，打造行业氛围，树立企业形象，迅速拓展知名度。
2、售中：中心帮扶，四大区域各省战区齐头并进，集中优势兵力，先易后难，个个击破。
3、售后：中心偏移，对忠诚度高、市场容量大、资金实力强的苏格拉蒂经销商实施重点扶持，集中人力、物力、财力对核心市场进行全方位进攻。
二、“珍珠港”雷霆风暴式的市场操作思路（运营模式）
空中打击（广告宣传）：
1，地面推进（终端拦截）：
苏格拉蒂橄榄油在充分整合各项资源的条件下，须博业界之精髓，采众家之优势，汇成自我之一派，发扬经典营销“细节完美化”之神韵，谋定而后动，精益求精，推出的地面推进策略是：六线出击，多元化通路出效益：
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一线：美容专业线
a 、分月度、季度策划与美容专业线举行“合作推广月”的促销活动，通过每次双方较默契的促销，实现较高销量，提高美容专业线忠诚度，达到多赢效果。（如：联谊、有奖销售等）
b 、组织培训队伍，以寓教于乐的方式，协助美容专业线组织一些较大型庆典活动。向酒楼服务人员、管理人员提供活动组织、主持、礼仪、销售技巧等内容服务，软性的渗透“苏格拉蒂文化”，增进双方合作情谊。 c 、华贵、简约风格展柜制作，红花还要绿叶配，苏格拉蒂橄榄油，呈现在典雅不凡的展柜中，能体现优异不群的本色，即便是静处设一处也是一道风景。
d 、精美的酒楼艺术画，以几何线条抽象的笔调勾勒出“苏格拉蒂橄榄油”的形象广告图案，若隐若现产品的抽象派艺术形体，能让大部分美容专业店高雅装修风格接受，易于在美容专业店的墙壁悬挂工艺品。 e 、分服务人员、楼面经理等和各级别制作的不同价值的公关小礼品，为销售人员提供良好的沟通平台，拉近客情关系。
f 、用“苏格拉蒂橄榄油”吧台卡座，补充酒柜不便展示的终端，且在商超陈列中，能更直接突出产品的优异品质。
g 、拓展“精品店工程”，选择地方的优秀专卖店作为重点配置对象，加大服务力度，做足本店工作，以点带面，影响全局。
二线：大型商场、超市
商超是大众消费第一大场所，一般商超消费都是个人消费或送礼所用，所以在苏格拉蒂品牌成长期应加大品牌宣传力度，联合媒体在商超平台展开攻势，吸引市场热点关注，配合地面公关和促销活动，形成消费高峰。另一方面，致力与商超合作的良性发展，以争取较好的摆设位置及较大的协作销售热情。 三线：分销、批发渠道
分销管理要求对象是二批和中型零售店，目的是为了扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽最大可能增加深度和广度，同时亦可激励渠道，争取网点建设和销量最大化。
四线：团购渠道
团体消费是指军政部门、企事业单位等团体购买。油业公司应面对全国的团购市场制定团购策略，直接为地方市场带来效益的同时，营造地方口碑效应，各大区成立专门团购拓展部，专人专职，定目标、定任务、定人员、定制度、定奖罚，务求达到团购销售最大化。
五线：特定的专营渠道
将美容专业店、KA 专卖店作为苏格拉蒂的橄榄油特色重点渠道，充分发挥特色渠道的主导作用，采用连锁、加盟、专营三种形式最大限度扩充形象网点，加大力度挖掘潜能，刺激消费。
六线：喜庆、送礼的消费渠道
根据市场需要，组建销售队伍兼职的喜庆演出队，设计喜庆用品套装和个性化的喜庆场点宣销，打开喜庆、送礼市场。
1、“擒贼擒王”（特式销售）
充分利用年末党政机关、企业团体年终总结会期间大量发放福利的市场机会，频繁运作，让利倾销，抓住先机，形成形象宣传、销售效益双丰收。
2、“旗帜飘扬”（形象店）
参照苏格拉蒂专卖店标准，根据各终端网点实际全面包装苏格拉蒂形象店，务求突出个性化、差异化。
3、“人海方阵”（人力资源）
根据市场的发展和苏格拉蒂的现状，逐步建设一支忠诚度高、技术过硬的销售大团队，从公司成立起在三年内发展“人海方阵”，打造10000名员工销售苏格拉蒂产品的历史壮观。
4、“浑圆太极”（市场战术）
在市场销售中，根据各区域市场的实际，见招拆招，锁定目标市场前三甲品牌为竞争对手，对他们的市场运作作出快速反应。
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 促销
与各个销售终端达成协议，组织如买赠、现场烹饪表演、有奖参与、节日礼品促销等一系列店头促销活动。对苏格拉蒂品牌的兴趣并引发试购，同时使企业的营销成本控制在预算之内。
三、 销售渠道与伙伴
1、渠道选择：
a 、可以消费中高档酒的餐饮渠道。
b 、本地区重点知名的大型商超、卖场渠道或在该渠道建设“苏格拉蒂“形象专柜或专卖店。
c 、社会上层及党军团消费场所和领域。
d 、建设现有名酒专卖店“苏格拉蒂“形象专柜。
f 、建设“苏格拉蒂”油专卖店。 2、合作伙伴
a 、美容专业线系统。
b 、名酒经销商的商超。
c 、快销品行业经销商。
d 、其它行业有经济实力和良好社会关系的单位、个人。 四、 定价策略
我们选择快速渗透的定价策略，利用苏格拉蒂品牌的价格及整体竞争优势快速扩大其在橄榄油市场中的份额。 在产品定价时，着眼于长期发展，构造规范化的价格体系，设立严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，尽量统一价格，缩小地区终端零售价格的差距。
第八章：市场联络与宣传
一、 展会与论坛
1、建立公司专业网站，
a 宣传公司政策信息，通过互联网，建立各地代理商网络；
b 组建消费者俱乐部网上平台，开展消费者教育、会员互动等活动；
c 橄榄油国际贸易的平台，为国内外商家寻找合作商机，并提供一站式服务（进出口业务、物流业务、市场营销运作）。
2、电子商务，网络推广。
3、制定相关代理商政策，组建全国营销中心（北京），网络的扩张按照： 北京、上海、广东、深圳、天津 为试点，逐步推广复制全国。
4、组建市场部（营销策划、电子商务、消费者俱乐部等职能），销售部（代理商的开发渠道借势）
二、 广告宣传
鉴于要将苏格拉蒂品牌打造为一个知名品牌，又缺乏巨额的市场费用来对其进行推广，我们就必须进行低成本的品牌营销之路。为了达到短期预热橄榄油市场、提升品牌和销量的目的，在坚持总原则的前提下，采取“低投入、高回报”的方式进行策划。广告宣传方式方向将以“理性诉求”为主，通过软性、硬性等
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 广告形式，重点宣传苏格拉蒂品牌橄榄油在“降低胆固醇”、“预防心脑血管疾病”、“延缓衰老”、“护肤护发”四方面的显著功效，力求在消费者心目中树立起苏格拉蒂品牌是最佳食用油的概念。广告媒介的选择原则是采取电视、报纸、杂志相复合的媒体宣传手段，在未来半年内展开从空中到地面的集中宣传攻势，最大限度吸引消费者对苏格拉蒂品牌的关注，力争让苏格拉蒂品牌的广告宣传尽可能多地到达目标消费群，从而在短时间内迅速提升苏格拉蒂品牌的知名度。
三、 公关活动
制造事件营销，炒作品牌。
第九章：附录
一、 苏格拉蒂品牌销售网点规划
“五驾马车”苏格拉蒂橄榄油驱动模式
建立以北京为“苏格拉蒂橄榄油全国营销中心”的主导马车，根据全国市场的地理差异和消费差异，下设华东、华南、东西北、华北四驾马车，以中心为龙头，四驾马车并驾齐驱，形成全国战场的分区域、分兵种的逐步突破，直至取得全国胜利。（见组织构架图表）
销售区域级别的划分：
根据以上的数据分析，将对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权，具体划分如下表所示。
1、组织机构（苏格拉蒂橄榄油全国营销中心）:
营销部：华北部、华南部、东西北部、华东部、
市场部：企划办、市场办、后勤办
网络部：网络监管、电子商务
行政部：人事、行政
财务部：出纳、会计
培训部：主讲培训师（对辖设的全国营销部门的相关人员进行专业知识培训）
售后服务部：客服人员若干名
营销人员薪资考核规定
1.1
薪资结构：工资＝基本工资＋提成（补贴不含在工资以内）
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备注：A 、在公司工作满3个月享受社会养老保险金、医疗保险金、失业保险金。
B 、被公司定位在北京、上海、广东、深圳上班的经理可执行补助上调20％/天
C 、未能完成月度销售任务60%的按每天补助的50%计发。其他按完成比例计发。
说明：总监，省级经理月度销售考核计算说明：
1、计算时所依据的销量以上月26日至本月25日的销售额为依据, 实行超额累进制计算。
2、销售任务达成率计算方法：当月实际销售金额/当月回款任务*100%（备注：当月回
款任务是根据公司09年销售目标分解到每个月每个省）
3、出差人员可以坐火车的硬卧，大巴车，特殊情况，如果需要坐飞机，要报请总经理
批准，方可执行，否则，费用自付。
4、市场人员通讯费实行包干制，起出部份由个人自行承担。
5、为便于联络，所有享有通信补助的人员在上班时间至晚上10点之前不得关机，如有
违背者，每一次罚款20元，三次以上取消当月的通讯补助并通报批评。
全国市场类型划分：
1 一类市场：广东、深圳、上海、北京计（4个市场）
2 二类市场：河南、天津、广西、江苏、海南、重庆、湖北、湖南、浙江、江西、
西藏、新疆、青海、甘肃、陕西、宁夏、贵州、黑龙江、辽宁、山东、河北、安徽、吉林、山西、内蒙、云南、山东、四川（28个市场）
目前暂定招10个省区经理《产品出来前一个月招人。培训七天后进入市场》，计划全年必保回款1000万，力争1200万，目标1500万。
销售区域级别划分表：
区域级别：地区
一级销售区： 北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、可以自行调整销售政策二级销售区： 各省（自治区）的省会城市及宁波、苏州、大连、可以适时推出促销措施。
三级销售区： 各地级市场、 促销计划安排
四级销售区： 县级（包括县级市）城市： 作为一个面向全国的中高端橄榄油品牌，根据产品定位及市场调研，苏格拉蒂橄榄油的前期市场布局拟将主要进入江苏、广东 浙江, 等几个主销大区。
(二) 区域选择：
全国建立四大片区分别是：
华东片区：江苏、浙江、山东、河南，上海，江西
东西北片区：东三省，陕西、甘肃、宁夏、青海、
华南片区：广东、福建、海南、广西, 四川、重庆、云南、贵州、
华北片区：内蒙，天津，北京, 河北
(三) 市场开发理由：
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★华东市场：华东片区市场容量巨大，经济的高速发展让华东成为高中档用油的集中地，为了顺利进入及规避进入的高投资风险，将首先选择江苏南京市场进入，以样板市场的建立进而带动整个华东市场的网络布局。
★华南市场：首先开拓深圳.. 广州市场，品牌以大城市的影响力在粤西、粤东建立起样板市场，树立产品形象，逐步影响并开发华南其他市场，为开发周边市场打好基础并降低营运成本。
★东西北市场：开发，大连、哈尔滨，西宁, 西安、兰州等省会城市，因为这些城市人流量大，宣传集中，影响力大，相对费用较低，竞争也不如其他市场那么激烈，通过产品形象的树立，为开发周边其他城市做好前期准备
★西南市场：西南是橄榄油的基地，外省品牌在这一市场很难生存下来，作为公司的大本营所在地，苏格拉蒂橄榄油从这市场走出来更容易获得经销商的认可，而周边二级市场的强势品牌不多，为苏格拉蒂的进入提供了成长的空间，本地市场的成功运作，将为产品在全国的招商起到一定的旗舰形象带动作用。
二、 苏格拉蒂品牌产品包装图
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心有多大舞台就有多大
毛 轶 苏格拉蒂因博爱而诞生，因梦想而起航。 第一章：摘要
第二章：简介
第三章：市场分析
一、 市场介绍
二、 目标市场
三、 PEST 分析
四、 SWOT 分析
第四章：顾客的消费特征分析
一、 消费人群的人口统计学特征
二、 消费者的购买行为特征
三、 消费者对橄榄油的了解程度及媒体接触习惯
第五章：竞争性分析
一、 竞争者
二、 竞争策略或销售壁垒
第六章：产品与服务
一、 产品策略
二、 生产
三、 包装
四、 服务与支持
第七章：市场与销售
一、 目标体系
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 二、 销售策略 三、 销售渠道与伙伴
四、 定价策略 第八章：市场联络与宣传
一、 展会与论坛
二、 广告宣传
三、 公关活动 第九章：附录 一、 苏格拉蒂品牌销售网点规划 二、 苏格拉蒂品牌产品包装图
通过目录，我们要清晰地向阅读者阐明整份计划书的重要内容、层次和作用。
摘要
目我国市前场各类橄榄油已达30～50多个品牌，我国市场上的橄榄油几乎每一个品牌都在标榜自己为“老大”和“高品质”，但其实还没有真正形成消费者共识的领袖品牌。为国民提供真正的特级初榨橄榄油，做到高品质，创建国内橄榄油知名品牌。苏格拉蒂因博爱而诞生，因梦想而起航。
第二章 简介
苏格拉底橄榄油公司位于风景秀丽，文化底蕴深厚的四川绵阳，公司以创造健康生活为使命，本着关注顾客价值、关怀健康生活的经营理念，致力于民族企业为民族服务的宗旨为国民提供真正的特级初榨橄榄油，做到高品质。
第三章 市场分析
·市场介绍
作为食用油市场上的一支新生力量，橄榄油有着其它食用油所不具备的诸多优点：独特的口味、丰富的营养、美容功效和防治心脑血管病的保健功能，因此被人们誉为" 液体黄金" 。现在中国的橄榄油市场销售的品牌现今这种格局正在悄然发生变化，我国进口橄榄油连年迅猛递增，据海关统计数据，2001年时我国进口橄榄油只有392吨，2002年是605吨，2003年是991吨，2004年是2700多吨，2005年时已经
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一路飙升到4500吨，，2005年创到新高6000吨，而近两年的增长速度更甚2008年已经超过10000吨。随着橄榄油，基本由西班牙、意大利等欧洲国家原装进口所占领，即便是自称国内生产的橄榄油，也多是采用进口散装橄榄油进行国内分装。具有一定知名度的橄榄油品牌有白叶、大树、乐家、太阳谷、品利、华源生命、甘达和亿芭利等。由于橄榄油在国内远未形成品牌垄断，所以这些企业在中国投资是有价值的和增长潜力的。相对来说，白叶、大树、乐家等拥有较高的知名度。 目前我国的橄榄油市场正处于初步发展阶段，它具有以下三个特点：市场消费总量有限，消费区域局限；橄榄油销售呈迅速上升趋势；原产于地中海沿岸的橄榄油增长显著。 日益受到消费者的关注，市场规模逐渐扩大，各品牌之间的竞争也是日趋激烈。
作为食用油市场上的一支新生力量，橄榄油有着其它食用油所不具备的诸多优点：独特的口味、丰富的营养、美容功效和防治心脑血管病的保健功能，因此被人们誉为" 液体黄金" 。现在中国的橄榄油市场销售的品牌现今这种格局正在悄然发生变化，我国进口橄榄油连年迅猛递增，据海关统计数据，2001年时我国进口橄榄油只有392吨，2002年是605吨，2003年是991吨，2004年是2700多吨，2005年时已经一路飙升到4500吨，，2005年创到新高6000吨，而近两年的增长速度更甚2008年已经超过10000吨。随着橄榄油，基本由西班牙、意大利等欧洲国家原装进口所占领，即便是自称国内生产的橄榄油，也多是采用进口散装橄榄油进行国内分装。具有一定知名度的橄榄油品牌有白叶、大树、乐家、太阳谷、品利、华源生命、甘达和亿芭利等。由于橄榄油在国内远未形成品牌垄断，所以这些企业在中国投资是有价值的和增长潜力的。相对来说，白叶、大树、乐家等拥有较高的知名度。白叶品牌占近60%的知名度，大树占近38%的知名度，乐家占近25%的知名度，太阳谷占近25%的知名度，品利占近11%的知名度，和华源生命占近8%的知名度，亿芭利和甘达各占近5%的知名度，其他占近7%的知名度。（如图1）
图1目前市场各品牌知名度比较
·目标市场
从苏格拉蒂品牌在中国经营的大环境来看：鉴于现阶段中国国民收入和居民消费水平，橄榄油还不可能广泛成为百姓日常用油，橄榄油对大多数人来说还属于“油中贵族”，因此其稳定的购买者是月收入达到一定水平的消费者。
从苏格拉蒂品牌自身来看，由于苏格拉蒂品牌产品刚刚进入市场，为了能够稳扎稳打、步步为营，最终确立苏格拉蒂品牌在橄榄油市场的领导地位，在确定目标市场范围时主要运用市场集中法，即：现阶段在市场上主要用250ml 、500ml 、750ml 、1L 以及节日期间的礼品装满足食用油市场中高端用户的需求。
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·PEST 分析
多年来，我国始终贯彻“改革开放，以经济建设为中心”的政策，逐步建立和发展社会主义市场经济机制，使得整个国家的政治、经济状况发生显著改变：经济持续高速发展，呈现出前所未有的繁荣景象，人民的生活状况和收入水平显著改善，购买力增强；中国与世界各国间的交流与合作日益频繁，曾经到国外去工作、学习或生活，受到过西方文明熏陶的人越来越多，他们的生活观念、消费方式、饮食习惯等更加开放也更西方化；加上社会文化和潮流的影响，国内人民的思想观念、生活消费观念也显著改变，人们日益关注生存质量和自身健康，日常饮食消费倾向于选择纯天然，有营养，长期食用无害并能够增进健康的食品。所有这些变化和发展趋势都为“苏格拉蒂品牌”的营销推广打下了良好的基础。
·SWOT 分析
优势方面，苏格拉蒂牌橄榄油品质高，价格中等；劣势方面，没有品牌认知度，并且广大的消费者虽然对橄榄油的好处有所了解，但仍缺乏比较全面的认识，特别是缺乏基本的购买常识，比如怎样判断橄榄油的级别，哪种橄榄油更好等；机会方面，橄榄油目前在中国市场上还是一个比较新鲜的产品，它在增进人们的健康方面的益处将逐渐被广大消费者认识，伴随着人们对健康的日益关注，纯天然又营养健康的橄榄油将逐步走入千家万户，橄榄油的市场前景必然广阔，目前行业市场混乱，没有领袖品牌。威胁方面，越来越多的品牌出现在市场上，进口量激增，预示着未来的市场争夺将更加激烈。
第四章：顾客的消费特征分析
消费人群的人口统计学特征
为了解国内消费者对橄榄油的基本认识情况和使用情况，以及消费者获取信息的渠道，于2004年3月在北京各大超市使用定点拦截式访问法对食用油的购买者进行了相关调查，并用统计软件进行处理。本次调查共计回收538份调查问卷，其中有效问卷为525份，有效率达到97.58％。
对于525个被调查人员，他们的性别、国籍和年龄分布情况如下。在被调查人员中，有450名女性，占总数的85.71％，其分布情况见图1.1；其中，国内大陆为495人，占总体的94.29％，港澳台为16人，占3.05％，国外为14人，占2.67％，其分布情况见图1.2。
消费者的购买行为特征调查
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橄榄油根据其提炼程序不同有不同的等级，最好的橄榄油是初榨的，其次是纯正的，最差的是渣油。调查结果表明，在中国市场大部分人购买初榨橄榄油（如图3）。
图3居民常购买橄榄油等级分布情况
同时，未购买橄榄油的原因调查也显示价格相对较高是消费者知道其优点但仍未购买的主要原因（如图4）。看来橄榄油要大规模飞入寻常百姓家，在中国普及还有待居民收入的进一步提高。
图4不购买橄榄油的原因分布情况
消费者购买各品牌橄榄油的原因显示，在消费者作购买选择时，质量好和比较有名是非常重要的影响因素。而质量好与品牌知名度有密切的相关性。前者一般是通过后者来感知，说明厂商坚持走品牌营销之路的重要性。这也正是各主要橄榄油厂商正逐步关心自己的营销战略，开始走品牌之路和精细化营销之路的原因所在（如图5）。
图5消费者购买各品牌橄榄油的原因
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消费者对橄榄油的了解程度及媒体接触习惯
由于橄榄油具有预防心脑血管疾病、降低胆固醇、延缓衰老、护肤护发、防癌抗癌等功效，广大消费者对橄榄油具有较高的认知度。据调查显示，70.10％的人了解橄榄油可以降低胆固醇，55.05％的人知道橄榄油可以预防心脑血管疾病，48．76%的人了解橄榄油可以护肤护发，只有0.19％的人不知道橄榄油对人体的益处（如图6）。由此可知，大部分消费者了解橄榄油对人体的益处。
图6 消费者对橄榄油保健功能的认知情况
同时，消费者对橄榄油的用途也具有较多的了解，据调查，77.71％的人认为橄榄油的主要用途是做凉拌菜或沙拉，56.38％的人认为橄榄油的主要用途是炒菜或煎炸食物，而不知道橄榄油的用途的人最少，仅为0.19％（如图7）。
图7消费者对橄榄油的用途认识情况
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由于中国橄榄油市场具有巨大的潜力，但中国的地理环境并不适合大量生产橄榄油，因此一些国外知名的橄榄油品牌近年来争相逐鹿中国。据调查可知，国内的消费者也对国外的橄榄油比较认可（如图8 ）。 图8 橄榄油生产国分布情况
由图得出，68％的人认为最有名的橄榄油生产国是西班牙，61.14％的人认为是意大利，按照所占比例情况，最著名的橄榄油生产国依次是西班牙、意大利、希腊、法国、土耳其。仅有4.76％的被调查人员不知道著名的橄榄油生产国。
此外，各橄榄油品牌的竞争也是互具特色，各有千秋。品牌在各地市场表现不同，一些品牌在相应地区具有了绝对的品牌优势，例如西班牙白叶橄榄油在北京的品牌知名度达到70%以上，现将有一定知名度的各橄榄油品牌排列如下：白叶、乐家、大树、太阳谷、品利，最后就是亿芭利、甘达和华源生命（如图9）。 图9常用橄榄油品牌的分布
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由于购买橄榄油的消费者较注意质量，购买渠道基本都是在大超市，在大超市购买的达到了93.21％，这也说明大多数人都认为大超市的产品质量比食品批发市场和便利店等地方有保障。其次是在其它地方购买，这个其它里很多是指在专门以外国人为顾客的专场特色店里购买。购买橄榄油的地点分布情况具体数据见表（如图10）。
图10消费者橄榄油购买地点分布
与此同时，主导品牌的橄榄油尽可能的利用报纸、电视、杂志和网络等可能的传播途径来宣传和影响消费者，以提高品牌知名度，增强自身的竞争能力。研究表明，人们获取信息的最主要的途径是报纸、电视、杂志和网络，其比例分别为72.00％、71.43％、64.57％和48.57％。其中通过报纸、电视和杂志获取信息的人超过了60％（图11）。
图11 消费者获取信息的途径比例（经过加权处理后）
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第五章：竞争性分析
一、 竞争者
白叶橄榄油：在基本战略方面，为成功的进入中国市场并逐步将白叶建设成为中国橄榄油市场的领导品牌，西班牙白叶橄榄油首先采取了以聚集战略为核心的基本战略。先是通过一系列的运作成功成为了北京市场的领导品牌，保持本地区市场占有率的遥遥领先。在此基础上，白叶实现了由聚集战略向差异化战略的成功转变，针对不同的市场进行差异化的营销方法。在市场推广上，白叶橄榄油在中国市场实行了整合传播策略，在激烈竞争的市场态势中，采用多种传播方式，对目标消费者接触产品和企业的每一个点进行有效传播，让自己的品牌最终取胜于市场。在渠道管理上，为充分发挥经销商优势，对全国的经销商采取了动态分级管理体系，把经销商动态分成了三级，从而使企业能把有限的资源投入到最有价值的经销商身上。所有这一系列战略战术的成功实施使白叶较为顺利地确立了橄榄油市场的领导者地位。
大树/乐家/甘达：基本战略方面，这几个品牌执行的是聚集战略，主要聚集于中高端的市场。在总体市场上，定位为市场的追随品牌。希望在进一步细分的市场中奠定自己的生存和发展基础。传播方面，主要侧重于终端宣传，如终端的人员促销等，间或利用报纸、电视、媒体中的健康节目等与大众较为亲近的传播方式进行沟通，以加强消费者对橄榄油主要功效和用途的认识，同时传播自己的品牌。渠道方面，则是主要通过大型超市来进行全国市场的销售。通过这些方式也建立起自己的一个较为稳定的消费者队伍，在中国橄榄油市场占据一席之地。
原生橄榄油：基本战略方面，原生橄榄油执行的是差异化战略，向细分市场提供各种功用的橄榄油，以便为寻求各种功能的消费者提供他们需要的产品，获得尽可能多的顾客剩余价值。传播方面，主要采用从地面攻击的传播策略，通过自己企业的专刊向消费者介绍自己的产品。渠道方面，前期根据产品深度分销的策略定位，原生主要采取广开加盟连锁专卖店的形式来进行销售，这一渠道的开拓同时也有利于树立自己的品牌。近来受白叶等品牌成功模式的影响，也开始逐步进入超市，寻求通过两条主渠道来进行产品的推广销售。同时，该品牌也将药店等渠道纳入到自己的整体渠道规划之中，希望凭借这种复合性的渠道加速产品品牌的发展。
太阳谷/品利：基本战略方面，这两个品牌执行的是聚集战略，主要聚集于中端市场。在品牌的战略定位上，希望成为橄榄油市场的追随品牌，在细分的市场中占住阵地。传播方面，主要通过人员促销等
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 形式在终端和渠道来进行传播。渠道方面，也是紧随主导品牌进入各层级的大中型超市来推广自己的产品
二、 竞争策略或销售壁垒
总的来说，中国橄榄油市场是一个既具有很大发展潜力又存在激烈竞争的市场。目前在市场上竞争的各个品牌，只有能更深刻地了解自己所处的环境，审时度势，采取行之有效的特定竞争战略，并依此作出切实可行的决策，企业才有可能把握市场竞争的主动权，在市场逐鹿中获得优先权，最终夺得市场的领导权。 橄榄油市场的总体前景虽然乐观，但每一个参与竞争的品牌，却不应有丝毫的松懈。同时，橄榄油业巨大市场的存在和它的广阔前景，已引起相当多的国际品牌的兴趣，许多国外知名企业都是跃跃欲试，正在准备参与到这场盛筵中来，以分得自己的那块蛋糕。风云乍起，橄榄油市场正上演群雄争霸的好戏，谁能把握市场，制定适合自己的核心战略和营销策略，建立起相对及绝对的竞争优势，谁就有可能在新一轮的市场洗礼中脱颖而出。
在前面对中国橄榄油市场进行了相关的定性和定量分析后，我们对中国橄榄油总体市场形势，行业内品牌的竞争模式，消费者的需求有了较为深刻的了解。同时，我们也发现虽然各个品牌取得成功的方法不尽相同，但我们仍可以通过对行业和品牌的分析提炼出一些能够帮助企业增强竞争力并取得成功的要素。综上所述，我们向打算在橄榄油事业发展的企业做出如下建议：
1．企业应确定基本的竞争战略
通过前面的分析，我们总结出橄榄油企业提升竞争力的重要策略是合理采用适合自己的基本竞争战略，这也是企业赖以取得成功的关键。由于各种基本战略的差异非常大，企业要成功地实施它们也就需要不同的资源和技能。基本战略也意味着在组织安排，控制等程序和创新体制上的差异。所以，保持采用其中一种战略作为首要目标对赢得成功通常是十分必要的。
企业在考虑应该采取何种基本竞争战略时，通常需要根据自身独有的资源状况来确定，进而采取相应的营销策略。当然，战略的选择对一个企业来说并非一成不变的，在企业进入一个行业的初期，取得一个立足点非常重要，而由于新进入企业实力的限制，他们很可能会采取聚集战略，从而将有限的资源用在一个特定的市场，从而奠定自己在行业内的某一细分市场的地位。但是，当积累了足够的实力后，他们可能就不再满足于做某一细分市场的领导者，而显示出挑战行业领导者的野心。这时，他们可能转而调整自己的基本战略为差异化或总成本领先战略，以便能取得更大的市场份额，以最终取代行业原先的领导者而成为新的行业领袖。
基本竞争战略是可供选择的，抗衡竞争作用力的可行方案。一个企业若不能结合自身的实际确定一种适合的基本竞争战略，则这个企业将成为所谓的夹缝企业，处于被夹在中间的地位。这样的企业处于极其不利的战略条件下，它们缺少市场份额，更没有在比较有限的范围内建立起产品差异化或低成本优势的目标聚集。夹在中间的企业几乎注定是低利润的。
在橄榄油产业，许多企业缺乏一个好的适合自身资源状况和企业特点的基本战略，它们被夹在中间，处于微利甚至无法维持的境地。对这些企业而言，及早发现自身的竞争优势，确立一个基本的竞争战略至关重要。它们或者必须采取必要步骤实现成本领先，或起码使成本水平与别人相当，这通常意味着积极的营销投资以实现规模采购进而买取市场份额的必要性。另外这些企业也可采取目标聚集的战略，使自己面向某一特定目标，或是实施差异化战略，使自己具有某些独特性。后两种方案可能很大程度上意味着要收缩市场份额或减少企业的绝对销售量。这些方案的选取必须基于企业的能力及限制条件，一个企业对各种
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 基本战略均适宜的情况一般是不存在的。
一旦企业处于迷惘状况，摆脱这种令人不快的状态往往要经过一段时间持续的努力。然而，在橄榄油行业存在这样的倾向，即处于困境中的企业长时间在基本战略间游移不定。由于实施各种战略有着潜在的不一致性，因而这一犹豫不决的方式几乎注定要失败。作为橄榄油行业中的一个具体企业，对特定战略选择的基点应该是所选取的战略能最佳地利用企业的优势并且最不利于竞争对手重复使用。
2．企业应坚定不移的走品牌之路
从前面对消费者的调查中，我们发现品牌是影响消费者选择商品的一个重要因素。食品是直接关系到消费者的健康和安全的产品，这就促使消费者选择那些具有好的品牌形象的产品，因为好的品牌意味着其背后是有实力的企业，和更为有卫生保障的加工措施。
同时，企业具有强势的品牌也使它们在与买方（如各种渠道）的议价活动中具有更大的议价能力。在我们对以上优势品牌的分析中，我们也发现它们成功的一个共性就是这些企业都非常关注自己的品牌建设。在建立品牌的活动中，企业应对品牌定位有一个战略性的规划，比如说企业想给消费者一种什么样的品牌形象。企业不仅要进行适量的广告投入，而且要有系列的公共关系活动相配合。另外，品牌战略应该尽可能采用整合营销传播，成为企业全体人员的一个共识，这样就可以做到每一个与外界的接触点都能传递积极的信号，加强品牌的力度。
最后，品牌的培育是一个过程，它是在市场竞争中产生的，它凝聚着企业在机制，管理，营销等方面的创新和成果。名牌不是短时间内或一次好的营销手段就能完成的，这是一个长期艰巨的任务，企业需要在这方面应有一个长远的打算。
总之，品牌可以说是关系到企业能否在橄榄油这个行业内取得长期发展的关键。每一个立志在橄榄油行业长期发展的企业都应把品牌建设到战略的高度。
3．企业应积极构建新的营销模式
企业应进行科学的营销网络建设，有条件的企业在有条件的区域可以实施“销售到终端”的布局方式，建立自己的橄榄油专卖店，直接面向消费者，减少中间环节，建立短而宽的销售渠道。这样，企业既能直接与消费者沟通，获取第一手的需求信息，对产品线进行及时的调整，又能减少与其它流通渠道交易可能需要面临的应收账款风险，还能建设自己品牌的社区支持基地，增强企业与其它渠道交易时的议价能力。
同时，企业应大力建设信息系统，开展电子商务营销，这样企业既能及时地获得各地网点的销售情况，对产品线进行调整，又能通过这一方式开辟新的销售渠道为消费者服务，争取更多的消费者成为企业的客户。
第六章：产品与服务
一、 产品策略
苏格拉蒂品牌橄榄油在整个食用油市场中是一种具有防治心脑血管疾病等保健功能的中高端食用油，适合中高端的消费群日常食用，收入较低但关注健康的消费者可以把橄榄油作为普通食用油的补充。它在橄榄油市场中是一个中高端产品，是一种高品质、高气质、中价位、物超所值。大众消费者能够买得起的保健食用油。在礼品市场，苏格拉蒂品牌面向中高端礼品市场，是外观高档、品质绝佳、适用面广、价格
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 适中的送礼佳品。 二、 生产
三、 包装
四、服务与支持
A 、管理支持体系：协助经销商终端建设，人员跟进开展当地工作；
B、培训支持体系：产品、促销、运营相关知识培训；
C、公司企业文化识别系统的传播与共同发展：各地经销商依靠公司强大的管理运营体系，统一价值观念，统一店面设计，强化执行力，力争营业额、利润的不断增长。
D 、网络服务平台、客户服务热线、消费者会员系统。
第七章：市场与销售
一、 目标体系
市场目标：中国橄榄油行业的市场领导者
销售目标：2010年完成目标销售额1200万；2012年销售额将增加到2000万；2013年销售额将增加到3500万；2014年销售额将增加到5500万；2015年实现销售额超过1亿。
在五年时间内打造成中高端用油品牌的领导品牌，目标群体市场占有率进入85%的前列。力争年销售额超亿元。
(一) 、2009年9月以前为市场导入期，阶段工作目标为：完成苏格拉蒂橄榄油全国营销中心的职能建设。包括几个大区机构建设及进行组织框架的进一步完善、建立各省市办事处与培训，建立物流、财务严格管理体系及制度，完成江苏、山东、广东、河北、浙江等几个重点市场的产品导入工作，并为进入到周边城市做好前期准备。
（二）、2009年12月以前为市场启动期，阶段目标为：9个月营销目标1000-1500万元（销售额）。苏格拉蒂橄榄油争取成为二到五个省份主流消费品牌，营建江苏、河南、, 山东等区域作为苏格拉蒂橄榄油营销大本营。逐次完成第二批次重点市场如广州、深圳、沈阳、 厦门等市场的导入工作。
（三）、2010年12月以前为品牌成长期，阶段工作目标为：五年时间完成全国各级市场导入和启动工作，建立全国性较完善的营销体系，年度销售额争达亿元以上，力争进入中国档橄榄油总经销品牌销售前列. 竞争策略
1. 对点投入、面推广《以点带面》导入并启动市场的竞争策略 ；
2. 确定采用纵向平衡法的“高开低进”攻势营销策略。
3. 实行文化+口碑的消费引导策略；
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 二、 销售策略
采用直销和分销相结合的销售方法进行销售。直销主要面对各目标市场的大中型超市进行店铺销售；分销主要是在各区域市场选择部分经销商协助铺货。在销售活动中，我们将提供物流配送、促销活动协助、销售人员培训与管理、广告宣传、公关活动组织等方面的大力支持与指导，为超市终端和各地经销商提供最多的便利。
市场网络开发策略：
（一）、首先选择重点区域，集中优势人员突破。2009年确定江苏、广东、上海、北京为第一批布点重点区域；并根据这几个省区样板市场的逐步建立，进而确立第二步重点区域。争取做到有步骤、有重点地逐步使苏格拉蒂橄榄油网络遍布全国。
（二）、其次在重点区域选择重点城市。 如华南市场中的深圳、广州、东莞、厦门、汕头；西北市场中的西宁、宁夏、延安、兰州；华东的杭州. 温州等。众所周知如果条件不成熟就全面铺开，将损失惨重。因此，苏格拉蒂橄榄油在中国市场的推进要一切以市场为基点，一切从市场出发，先建立一个稳定的销售网络，再求一个长远、稳定的销售量。做到成功一个市场，保护一个市场、成熟一个市场，复制一个市场。把成功市场的模式移植到其他地方。通过两至三年的重点区域，重点城市的培养与建设，将其成功模式在全国复制开来，到2014年，建立起一个层次清晰丰满的苏格拉蒂橄榄油全国销售网络。
（三）、重点市场一旦复制成功运作，在进入新的市场时，实行优势资源整合、市场再导入的先胜而后求战的必胜竞争策略。
（1）、面向全国市场，在进入新的市场时，应在预进市场设立先期布局的办事处，以进行市场调研、分析、客户沟通、进行企业及产品宣传，从而了解争取当地最具互补性的营销优势资源和力量。
（2）、在预进市场，面对竞争品牌，苏格拉蒂橄榄油必须取得产品、宣传、销售三个方面两点以上的相对优势，才能做出导入市场的决策，从而取得市场竞争的天时、地利、人和优势。这是竞争策略的一个基本原则。
市场推广方案
一、上市推广方案售前、售中、售后“三大战略”的差异化营销推广
（推广步骤）
1、售前：以北京营销中心为主体，面向全国展开攻势，四大区域协同作战，打造行业氛围，树立企业形象，迅速拓展知名度。
2、售中：中心帮扶，四大区域各省战区齐头并进，集中优势兵力，先易后难，个个击破。
3、售后：中心偏移，对忠诚度高、市场容量大、资金实力强的苏格拉蒂经销商实施重点扶持，集中人力、物力、财力对核心市场进行全方位进攻。
二、“珍珠港”雷霆风暴式的市场操作思路（运营模式）
空中打击（广告宣传）：
1，地面推进（终端拦截）：
苏格拉蒂橄榄油在充分整合各项资源的条件下，须博业界之精髓，采众家之优势，汇成自我之一派，发扬经典营销“细节完美化”之神韵，谋定而后动，精益求精，推出的地面推进策略是：六线出击，多元化通路出效益：
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一线：美容专业线
a 、分月度、季度策划与美容专业线举行“合作推广月”的促销活动，通过每次双方较默契的促销，实现较高销量，提高美容专业线忠诚度，达到多赢效果。（如：联谊、有奖销售等）
b 、组织培训队伍，以寓教于乐的方式，协助美容专业线组织一些较大型庆典活动。向酒楼服务人员、管理人员提供活动组织、主持、礼仪、销售技巧等内容服务，软性的渗透“苏格拉蒂文化”，增进双方合作情谊。 c 、华贵、简约风格展柜制作，红花还要绿叶配，苏格拉蒂橄榄油，呈现在典雅不凡的展柜中，能体现优异不群的本色，即便是静处设一处也是一道风景。
d 、精美的酒楼艺术画，以几何线条抽象的笔调勾勒出“苏格拉蒂橄榄油”的形象广告图案，若隐若现产品的抽象派艺术形体，能让大部分美容专业店高雅装修风格接受，易于在美容专业店的墙壁悬挂工艺品。 e 、分服务人员、楼面经理等和各级别制作的不同价值的公关小礼品，为销售人员提供良好的沟通平台，拉近客情关系。
f 、用“苏格拉蒂橄榄油”吧台卡座，补充酒柜不便展示的终端，且在商超陈列中，能更直接突出产品的优异品质。
g 、拓展“精品店工程”，选择地方的优秀专卖店作为重点配置对象，加大服务力度，做足本店工作，以点带面，影响全局。
二线：大型商场、超市
商超是大众消费第一大场所，一般商超消费都是个人消费或送礼所用，所以在苏格拉蒂品牌成长期应加大品牌宣传力度，联合媒体在商超平台展开攻势，吸引市场热点关注，配合地面公关和促销活动，形成消费高峰。另一方面，致力与商超合作的良性发展，以争取较好的摆设位置及较大的协作销售热情。 三线：分销、批发渠道
分销管理要求对象是二批和中型零售店，目的是为了扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽最大可能增加深度和广度，同时亦可激励渠道，争取网点建设和销量最大化。
四线：团购渠道
团体消费是指军政部门、企事业单位等团体购买。油业公司应面对全国的团购市场制定团购策略，直接为地方市场带来效益的同时，营造地方口碑效应，各大区成立专门团购拓展部，专人专职，定目标、定任务、定人员、定制度、定奖罚，务求达到团购销售最大化。
五线：特定的专营渠道
将美容专业店、KA 专卖店作为苏格拉蒂的橄榄油特色重点渠道，充分发挥特色渠道的主导作用，采用连锁、加盟、专营三种形式最大限度扩充形象网点，加大力度挖掘潜能，刺激消费。
六线：喜庆、送礼的消费渠道
根据市场需要，组建销售队伍兼职的喜庆演出队，设计喜庆用品套装和个性化的喜庆场点宣销，打开喜庆、送礼市场。
1、“擒贼擒王”（特式销售）
充分利用年末党政机关、企业团体年终总结会期间大量发放福利的市场机会，频繁运作，让利倾销，抓住先机，形成形象宣传、销售效益双丰收。
2、“旗帜飘扬”（形象店）
参照苏格拉蒂专卖店标准，根据各终端网点实际全面包装苏格拉蒂形象店，务求突出个性化、差异化。
3、“人海方阵”（人力资源）
根据市场的发展和苏格拉蒂的现状，逐步建设一支忠诚度高、技术过硬的销售大团队，从公司成立起在三年内发展“人海方阵”，打造10000名员工销售苏格拉蒂产品的历史壮观。
4、“浑圆太极”（市场战术）
在市场销售中，根据各区域市场的实际，见招拆招，锁定目标市场前三甲品牌为竞争对手，对他们的市场运作作出快速反应。
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 促销
与各个销售终端达成协议，组织如买赠、现场烹饪表演、有奖参与、节日礼品促销等一系列店头促销活动。对苏格拉蒂品牌的兴趣并引发试购，同时使企业的营销成本控制在预算之内。
三、 销售渠道与伙伴
1、渠道选择：
a 、可以消费中高档酒的餐饮渠道。
b 、本地区重点知名的大型商超、卖场渠道或在该渠道建设“苏格拉蒂“形象专柜或专卖店。
c 、社会上层及党军团消费场所和领域。
d 、建设现有名酒专卖店“苏格拉蒂“形象专柜。
f 、建设“苏格拉蒂”油专卖店。 2、合作伙伴
a 、美容专业线系统。
b 、名酒经销商的商超。
c 、快销品行业经销商。
d 、其它行业有经济实力和良好社会关系的单位、个人。 四、 定价策略
我们选择快速渗透的定价策略，利用苏格拉蒂品牌的价格及整体竞争优势快速扩大其在橄榄油市场中的份额。 在产品定价时，着眼于长期发展，构造规范化的价格体系，设立严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，尽量统一价格，缩小地区终端零售价格的差距。
第八章：市场联络与宣传
一、 展会与论坛
1、建立公司专业网站，
a 宣传公司政策信息，通过互联网，建立各地代理商网络；
b 组建消费者俱乐部网上平台，开展消费者教育、会员互动等活动；
c 橄榄油国际贸易的平台，为国内外商家寻找合作商机，并提供一站式服务（进出口业务、物流业务、市场营销运作）。
2、电子商务，网络推广。
3、制定相关代理商政策，组建全国营销中心（北京），网络的扩张按照： 北京、上海、广东、深圳、天津 为试点，逐步推广复制全国。
4、组建市场部（营销策划、电子商务、消费者俱乐部等职能），销售部（代理商的开发渠道借势）
二、 广告宣传
鉴于要将苏格拉蒂品牌打造为一个知名品牌，又缺乏巨额的市场费用来对其进行推广，我们就必须进行低成本的品牌营销之路。为了达到短期预热橄榄油市场、提升品牌和销量的目的，在坚持总原则的前提下，采取“低投入、高回报”的方式进行策划。广告宣传方式方向将以“理性诉求”为主，通过软性、硬性等
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案 广告形式，重点宣传苏格拉蒂品牌橄榄油在“降低胆固醇”、“预防心脑血管疾病”、“延缓衰老”、“护肤护发”四方面的显著功效，力求在消费者心目中树立起苏格拉蒂品牌是最佳食用油的概念。广告媒介的选择原则是采取电视、报纸、杂志相复合的媒体宣传手段，在未来半年内展开从空中到地面的集中宣传攻势，最大限度吸引消费者对苏格拉蒂品牌的关注，力争让苏格拉蒂品牌的广告宣传尽可能多地到达目标消费群，从而在短时间内迅速提升苏格拉蒂品牌的知名度。
三、 公关活动
制造事件营销，炒作品牌。
第九章：附录
一、 苏格拉蒂品牌销售网点规划
“五驾马车”苏格拉蒂橄榄油驱动模式
建立以北京为“苏格拉蒂橄榄油全国营销中心”的主导马车，根据全国市场的地理差异和消费差异，下设华东、华南、东西北、华北四驾马车，以中心为龙头，四驾马车并驾齐驱，形成全国战场的分区域、分兵种的逐步突破，直至取得全国胜利。（见组织构架图表）
销售区域级别的划分：
根据以上的数据分析，将对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权，具体划分如下表所示。
1、组织机构（苏格拉蒂橄榄油全国营销中心）:
营销部：华北部、华南部、东西北部、华东部、
市场部：企划办、市场办、后勤办
网络部：网络监管、电子商务
行政部：人事、行政
财务部：出纳、会计
培训部：主讲培训师（对辖设的全国营销部门的相关人员进行专业知识培训）
售后服务部：客服人员若干名
营销人员薪资考核规定
1.1
薪资结构：工资＝基本工资＋提成（补贴不含在工资以内）
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备注：A 、在公司工作满3个月享受社会养老保险金、医疗保险金、失业保险金。
B 、被公司定位在北京、上海、广东、深圳上班的经理可执行补助上调20％/天
C 、未能完成月度销售任务60%的按每天补助的50%计发。其他按完成比例计发。
说明：总监，省级经理月度销售考核计算说明：
1、计算时所依据的销量以上月26日至本月25日的销售额为依据, 实行超额累进制计算。
2、销售任务达成率计算方法：当月实际销售金额/当月回款任务*100%（备注：当月回
款任务是根据公司09年销售目标分解到每个月每个省）
3、出差人员可以坐火车的硬卧，大巴车，特殊情况，如果需要坐飞机，要报请总经理
批准，方可执行，否则，费用自付。
4、市场人员通讯费实行包干制，起出部份由个人自行承担。
5、为便于联络，所有享有通信补助的人员在上班时间至晚上10点之前不得关机，如有
违背者，每一次罚款20元，三次以上取消当月的通讯补助并通报批评。
全国市场类型划分：
1 一类市场：广东、深圳、上海、北京计（4个市场）
2 二类市场：河南、天津、广西、江苏、海南、重庆、湖北、湖南、浙江、江西、
西藏、新疆、青海、甘肃、陕西、宁夏、贵州、黑龙江、辽宁、山东、河北、安徽、吉林、山西、内蒙、云南、山东、四川（28个市场）
目前暂定招10个省区经理《产品出来前一个月招人。培训七天后进入市场》，计划全年必保回款1000万，力争1200万，目标1500万。
销售区域级别划分表：
区域级别：地区
一级销售区： 北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、可以自行调整销售政策二级销售区： 各省（自治区）的省会城市及宁波、苏州、大连、可以适时推出促销措施。
三级销售区： 各地级市场、 促销计划安排
四级销售区： 县级（包括县级市）城市： 作为一个面向全国的中高端橄榄油品牌，根据产品定位及市场调研，苏格拉蒂橄榄油的前期市场布局拟将主要进入江苏、广东 浙江, 等几个主销大区。
(二) 区域选择：
全国建立四大片区分别是：
华东片区：江苏、浙江、山东、河南，上海，江西
东西北片区：东三省，陕西、甘肃、宁夏、青海、
华南片区：广东、福建、海南、广西, 四川、重庆、云南、贵州、
华北片区：内蒙，天津，北京, 河北
(三) 市场开发理由：
心有多大舞台就有多大—苏格拉底橄榄油营销草案
★华东市场：华东片区市场容量巨大，经济的高速发展让华东成为高中档用油的集中地，为了顺利进入及规避进入的高投资风险，将首先选择江苏南京市场进入，以样板市场的建立进而带动整个华东市场的网络布局。
★华南市场：首先开拓深圳.. 广州市场，品牌以大城市的影响力在粤西、粤东建立起样板市场，树立产品形象，逐步影响并开发华南其他市场，为开发周边市场打好基础并降低营运成本。
★东西北市场：开发，大连、哈尔滨，西宁, 西安、兰州等省会城市，因为这些城市人流量大，宣传集中，影响力大，相对费用较低，竞争也不如其他市场那么激烈，通过产品形象的树立，为开发周边其他城市做好前期准备
★西南市场：西南是橄榄油的基地，外省品牌在这一市场很难生存下来，作为公司的大本营所在地，苏格拉蒂橄榄油从这市场走出来更容易获得经销商的认可，而周边二级市场的强势品牌不多，为苏格拉蒂的进入提供了成长的空间，本地市场的成功运作，将为产品在全国的招商起到一定的旗舰形象带动作用。
二、 苏格拉蒂品牌产品包装图
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